satış

Otel Müzakeresi; 2016 Yaz Tatili İçin Daha Ucuza Otel Odası Tutmak

Yaz yaklaşıyor...

Şimdiden, tatil planları yapılmaya başlandı.

Müzakere eğitimlerimde (özellikle yaz aylarında) çok sık sorulur: "Kayhan Hocam; bu anlattıklarınızı tatil planı yaparken nasıl uygulayabiliriz?".

Hemen anlatalım...

  1. Zaman, zaman, zaman... Otellerin fiyatları, yaz tahminlerine göre, neredeyse her gün değişir. Sabırlı olun, ve tatilden çok önce otel fiyatlarını araştırmaya başlayın
  2. Herkesin tatile çıktığı günlerde değil de, daha az tercih edilen zamanlarda planınızı yapın. Leverage (koz) müzakerede çok önemlidir. Elinizde gücünüz olsun. (Yani 1-10 Temmuz 2016 tarihi için indirim talep etmeniz, çok mantıklı olmayacaktır)
  3. Dünyaca meşhur otel zincirleri ile müzakere etmeniz kolay olmayabilir. Size eğitimlerimde çok anlattığım "prosedür gereği" ya da "şirket kuralları gereği" taktiklerini uygulayacaklardır. Siz, konaklama yapmak için, daha küçük, butik otelleri tercih edin. 
  4. Yetkili kişiyi bulmak çok önemlidir. Sizin de beğeneceğiniz otellere giden arkadaşlarından, yetkili bir kişinin kartını almasını isteyin. O kişi ile direk görüşmeniz, müzakere gücünüzü artırır.
  5. Hazırlığınızı çok iyi yapıp, online fiyatları kontrol edip, oteli direk arayın. Turizm sektöründe, direk aramalar, çok değerli iletişimlerdir. 
  6. Tekrar eden her gidişinizde, indirim isteyin. "Geri gelen müşteri", çok değerlidir.
  7. Oteller, aracı kurumlara, %10 ile %30 arasında değişen, komisyonlar verirler. Siz bunu mutlaka kullanın. Size telefonda söylenen fiyatın en az %30 inmesi gerektiğini, çünkü aracısız aradığınızı belirtin.
  8. İstediğiniz oda için indirim yapmazlarsa, hangi oda için indirim yapılacağını sorun.
  9. Ya da, indirim yapılmayan fiyatı ödeyeceğinizi ama bir üst oda kategorisine yükseltilmek istediğinizi belirtin. 
  10. O da olmadı, ücretsiz kahvaltı ya da "executive lounge" ücretsiz giriş talep edin. İnanın bana tüm gün açık büfe yemek ve içecek, odadan daha değerli olabiliyor
  11. "Kim olsaydım" ya da "Nereye üye olsaydım", ya da "Hangi kartım olsaydı" bana indirim verirdiniz diye sorun. İstediğiniz otel, hangi indirimleri uyguluyor. Daha sonra, bu tip indirimleri talep etme hakkınız olur.  
  12. Asla, bu konuşmayı e-posta ortamında devam edelim tuzağına düşmeyin. Demir tavında dövülür. "Müzakere Masası'ndan" kalkmayın
  13. www.trivago.com ya da www.tripadvisor.com gibi, otel fiyatlarını karşılaştıran internet sitelerine de göz atmayı unutmayın.
  14. İnternet tarayıcınızın, geçmişini ve çerezlerini de arada bir temizleyin ki, size, girdiğiniz internet sayfası tarafından her seferinde daha pahalı ya da hep aynı kalan fiyatlar sunulmasın
  15.  Tatile, 7 gün gidecekseniz, 3 gün için fiyat alarak başlayın. Bir çok otel, belirli bir günden sonra inidirim verir. Ama bu indirimi, hemen size söylemeyebilirler. Sonra gün sayısını artırırsınız.
  16. Otele check-in yaparken bile hala indirim alabilirsiniz. www.hotels.com ya da www.booking.com gibi siteler, o gün check-in yapacak son dakika indirimli oda fiyatları sunarlar. Amsterdam'da bir otele giriş yaparken, internette benim bulduğum fiyattan daha ucuza oda sunduklarını öğrendim. Bu bilgiyi fark ettiğimi öğrenince, resepsiyon yetkilisi, hem aradaki farkı bana iade etti, hem de bir üst oda kategorisine yükseltildim.

Güvenilirlik ve Müzakere

İnsanlar ne zaman sizi dinler?

Sabır ve etkin dinleme becerileri, sizi doğru "bilgi"ye ulaştırır. Doğru zamanda kullanılan bilgi de güvenilirlik sağlar. Karşınızdaki kişiyi dinleyip, onun ihtiyaçlarını doğru anlarsanız, güven kazanma ihtimaliniz artar. Güvenilirlik sağlandığında ise, insanlar sizi dinler.

Güvenmediğiniz kişi ile müzakere

Güven oluşturamadığınız bir kişiyle müzakere yaptığınızı düşünün. Sunduğu tekliflere nasıl inanacaksınız? Verdiği sözleri tutacak mı nasıl bileceksiniz? Yapacağınız tek şey dinlemeyi bırakmak olur. Dinlemediğiniz bir insanın da, sunduğu teklifi kabul etmezsiniz. 

Güvenilirlik ile ikna edici olmak farklı kavramlardır

Bu arada, hemen belirteyim, güvenilir olmak ile ikna edici olmak aynı kavramlar değillerdir. Bir örnek ile açıklayalım. Sunduğunuz ürünün fiyatının, pazar koşullarında gayet makul olduğuna, karşı tarafı ikna edebilirsiniz. Ama karşı tarafın, o parayı ödeyerek, ürününüzü/hizmetinizi alması için, onu dinlemeli ve ihtiyaçlarını doğru anlamalısınız. Şirket içi karar verme mekanizmalarına hakim olmalısınız, bunun için de cevap vermek amacıyla değil, anlamak için dinlemelisiniz.

Satın alma kararı nasıl veriliyor?

Satın alma kararı verilirken, insanların sizi dinlemeleri ve anlamaları yeterli değildir. Anlamak demek, aynı fikirde olmak değildir, çünkü. Satın alma kararı, ancak ve ancak müşteriniz sunduğunuz üründe/hizmette bir "değer" görürse verilir. Evet, insanlar sizin ürününüzü/hizmetiniz kullanırlarsa, fayda sağlayacaklardır. Ama "fayda", onların gözündeki faydadır; size göre olan fayda değil.

Bu nedenle, değeri, müşterinin gözünden tanımlamalısınız. Bunun için, insanlar, size güven duymalıdır. Çünkü kimse, güvenmediği kişiyle, bilgi paylaşmaz. Bilgi paylaşılmayınca da, siz, o müşterinin ihtiyacına yönelik bir çözüm sunamazsınız. 

Ürününüzün değerini, müşterinin gözünden tanımlayın.

İnsanların Sizi Başkalarına Tavsiye Etmelerini Nasıl Sağlarsınız?

bigstock-Happy-businessmen-handshaking--108572930.jpg

Satış fırsatları yaratmanın ve yeni müşteriler bulmanın en kolay yolu, müşterilerinizin sizi başkalarına tavsiye etmesidir. Referans ile bize gelen müşteri, satış sürecinin bir çok adımını atlamış, ve bizim kolaylıkla satış yapabileceğimiz bir müşteridir. İnanılırlık ve güvenilirlik, referans ile kolaylıkla sağlanır. Peki nasıl tavsiye alacağız?

  1. Tavsiye edilebilir olun. "Ne"yin, "Ne zaman" yapılacağı konusunda söz verdiyseniz, sözünüzü tutun
  2. Satışların düştüğü anlarda değil, her zaman işleyen bir referans sistemi yaratın.
  3. Sizi tavsiye eden müşterilerinize her zaman teşekkür edin. Telefon açın, e-posta yollayın, hatta ziyaretlerine gidin. 
  4. Referans olmak istemeyen müşterileriniz için farklı yöntemler geliştirin. Örneğin ürününüzü ya da hizmetinizi değerlendirebilecekleri anketler yollayın.
  5. Mevcut müşterilerinizin, sunduğunuz tüm ürünleri/hizmetleri bildiğinden emin olun. Böylelikle size daha kolay referans olurlar.
  6. İnternet sitenize, referans formu yerleştirin. Böylelikle, işlerini kolaylaştırırsınız
  7. Müşterilerinize, asla unutamayacakları kalitede hizmet sunun.
  8. LinkedIn profilinizi güncel tutun. Bağlantılarınızla, sürekli iletişimde olun.
  9. LinkedIn Sales Navigator kullanarak, ulaşmak istediğiniz müşteri adaylarını takibe alın. Ortak bağlantılarınızı kullanarak, referans olmalarını isteyin (Ücretsiz denemek için https://goo.gl/WqNNaV)
  10. Referans olun. Referans almanın en kolay yolu, referans vermektir.
  11. İsteyin! Sizi tavsiye etmelerini istiyorsanız, isteyin. Başarı ile bir projeyi sonlandırırken, benzer bir birlikteliği önerebilecekleri kişilerin kimler olabileceğini sorun.