müzakere eğitimi

Maaşınıza Nasıl Zam Alırsınız?

Daha fazlasını istemek sizi rahatsız mı ediyor?

Nasıl zam isteyeceğinizi bilmiyor musunuz?

Ekonomik şartlar ne kadar kötü olursa olsun, maaşınıza zam isteyebilirsiniz. 

Şirketiniz küçülüyorsa, işler yetişmiyor ve sürekli mesai yapmak zorunda kalıyorsanız ve başarınız sayesinde şirketiniz ciddi paralar kazanıyorsa; zam istemek en büyük hakkınızdır. 

Aylık kazancınızın bugün 500 TL artması, 30 yıl içinde sizi bir ev sahibi yapabilir. Hatta maaşınız arttıkça yıl sonunda gerçekleşecek artış da kümülatif olarak daha fazla olacaktır. 

Eğer daha önce bir "zam müzakeresi" yapmadıysanız aşağıdaki yazıyı iyi okumanızı tavsiye ediyorum. Çünkü, biliyorum süreç korkutucu gözüküyor olabilir.

Gerçekten zam yapılmasını hak ettiğinizi düşünüyorsanız, "istemeniz" gerekiyor. Hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alırız. Doğru hazırlık ve zamanlama ile, zam müzakeresi sizin için bir korku olmaktan çıkıp, kendinize güvenerek sonucu ne olursa olsun kârlı çıkacağınız bir süreç olabilir. 

  1. Hayır cevabına hazırlıklı olun. Yöneticiniz ile de bunu paylaşın. Böylelikle de onun üstündeki baskıyı azaltırsınız. Yöneticinizin sizi, rahat bir beden dili ile dinlemelisini de sağlamış olursunuz. 
  2. Korkulardan, beklentilerden ve umutlardan uzak olun. Veri ile koşun; sert ve finansal değerler ile.
  3. Çok detaylı bir sunum hazırlamanıza gerek yok. Her şey olabildiğince sade ve kısa olmalı.
  4. Başarılarınızın listesini yapın. Eğer daha fazla maaş almayı hak ettiğinizi düşünüyorsanız, bu durumu kanıtlamalısınız. Beklentinin üzerine çıktığınız ve takımınıza değer kattığınız "an"ların listesini yapmalısınız.Eğer şu ana kadar böyle bir kayıt tutmadıysanız, hemen başlayın!
  5. Yapacağınız müzakerede tek değişken "TL" olmak zorunda değil. Yıllık izin, esnek çalışma saatleri, adınıza yapılacak bir eğitim/gelişim yatırımı, terfi vb. değişkenler de müzakere masasında olabilir. 
  6. Zamanlamanızı çok doğru seçin. Yıllık performans görüşmenize çok uzun bir zaman var ise, büyük bir başarınızdan sonra yapacağınız müzakere, sizin için doğru bir zaman olabilir. 
  7. Kendinizi iş arkadaşlarınızla ya da farklı şirketlerdeki eş-pozisyonlarınız ile değil, sizin kendi verileriniz ile karşılaştırın. Aylar/yıllar içindeki kendi gelişiminiz en büyük "veri"niz olabilir.
  8. Müzakere masasından, hemen "zam" ile kalkmak zorunda değilsiniz. Bunun için yöneticinizi/patronunuzu sıkıştırmayın. Müzakere bir süreçtir. Bir yerlerden başlamanız gerekir.
  9. Kendinizi acındırmayın, aldığınız maaş ile geçinemediğinizi ya da çocuğunuzun okul masraflarını ödeyemediğinizi söylemeyin. Bu sizin, mevcut işinizden memnun olmadığınız izlenimini yaratabilir. Dimyata pirince giderken evdeki bulgurdan olmayın. 
  10. Tüm müzakerelerde olduğu gibi, "ültimatom vermek" nadiren işe yarar. Siz, yöneticinize ültimatom vermekten kaçının. Karşı tarafı savunmaya geçirmek değil hedefiniz. Onu yanınıza almak.  Durumu yöneticiniz vs. siz haline sokmayın. 
  11. Aynen bir start-up girişimcisi gibi, sunacağınız değeri doğru göstermeniz gereklidir. 
  12. Sessizliği kullanın. Sürekli konuşan siz olmazsanız, karşı tarafa da düşüncelerini paylaşmak için fırsat verirsiniz. Yöneticinizi, konuşmaya çekmeye çalışın.
  13. Talebinizi şirket hedefleri ile uyumlu hale getirin. 
  14. Red cevabı ile karşılaşırsanız, zam alabilmek için yöneticiniz ile planlama yapın ve bu müzakereyi bir kaç ay sonra yeniden yapabilmek için gereken koşulları konuşup toplantı sözü alın.

Müzakere konusunda kendinizi geliştirmek için Müzakerenin Kitabını okuyabilir, ya da sunduğum eğitimlerden birine katılabilirsiniz. Unutmayın, şans hazır olana güler...

www.kydanismanlik.com

 

 

İnsanların Yalan Söylediğini Nasıl Anlarsınız?

‘Sen bu şirketin geleceğisin. Biraz sık dişini. Seneye maaşına zam yapacağız?’

 

‘İnebileceğim son fiyat bu, ne yazık ki.’

 

‘Sevgilim, seni gerçekten çok seviyorum.’

 

‘Müşteriyi kaybettik, çünkü fiyatımız pahalı geldi.’

 

‘Diğer firmalardan da teklifler alıyoruz, ve sizin teklifinizden çok daha iyi teklifler aldık.’

 

 

Size söylenmiş olan bir cümlenin yalan mı, doğru mu olduğunu bilmek ister miydiniz?

 

Amerikalı Psikiyatrist Paul Ekman’a göre bu mümkün!

 

Şöyle başlayalım…

 

İnsanlar neden yalan söyler?

 

•yakalanma korkusu, cezalandırılmadan kaçmak…

•birilerini herhangi bir zarardan kurtarma isteği…

•özgürlüğünü, işini, parasını, ilişkisini, itibarını hatta hayatını kaybetme korkusu…

•diğerlerinin sevgi ve sempatisini kazanmak

 

O zaman yapacağımız ilk iş bu motivasyonlara odaklanmak.

 

Müzakere Becerileri eğitimlerimde blöf ve yalan yakalama ile ilgili bir bölüm sunuyorum. Bu bölüm çok önemli çünkü müzakere gücünüzü artıran en önemli konu karşı tarafın söylediklerinin doğru olup olmadığını anlayabilme becerisi.

 

Ekman’ın yıllar süren gözlem ve araştırmalarının en önemli meyvesini insanların yalan söylerlerken farkına bile varmadan takındıkları ve göz açıp kapayıncaya kadar geçen kısa bir sürede yüzlerine akseden kısa ifadeler oluşturuyor. (Paul Ekman, Ne Düşündüğünü Biliyorum, 2015)

 

Zamanla, kısa bir eğitimle yalanlarla beraber bastırılmış ya da baskılanmış duyguları da gösteren mikro ifadeleri tespit etmenin mümkün olduğunu söylüyor. (Siz de paulekman.com sitesine girip kendinizi geliştirebilirsiniz)

 

Bunların gözden kaçırılmasının nedenlerinden birini Ekman “karşımızdaki kişiyle konuşurken onun mikro ifadelerini takip etmek yerine, bir sonrasında ne diyeceğine odaklanmamız” olarak gösteriyor.

 

Müzakere süresince, insanların yalan söylediğini nasıl anlayabiliriz? Öncelikle bir uyarıda bulunmalıyım. Yalan yakalamak ustalık gerektiren bir iştir. Gerekli eğitimden geçtikten sonra, bir yalan yakalama uzmanı olabilirsiniz. Bu nedenle, aşağıda sizinle paylaşacağım bilgiler, sizleri, eğer uzman değilseniz zor duruma düşürebilir. Ben de bir yalan yakalama uzmanı değilim. Fakat, şimdi sizinle paylaşacağım bilgileri, müzakerede bulunurken, size bir uyarı olması için kullanabilirsiniz.

 

Yalan yakalamada en kesin yöntem, mikro ifadelere odaklanmaktır. Bunun eğitimi online olarak sunuluyor, size bahsetmiştim.

 

Konuşurken, yüksek oranda buruna dokunma bir yalan söyleme göstergesi olabilir. Çünkü yalan söylerken oluşan adrenalin, burnun kaşınmasına yol açabiliyor. Hatta bazen, yalan söyleyen insanların ağızlarını kapatarak konuştuklarını da gözlemledim (belki de yalanlarını saklamak istiyorlar…)

 

“Gözler yalan söylemez” cümlesinin mutlaka doğru bir yanı vardır. Gözler, gerçekten çok kuvvetli mesajlar içerebiliyor. “Lie to Me” dizisini seyrettiyseniz, uzman yalan yakalayıcının yaptığı ilk işin, bir baz oluşturması amacıyla, zaten cevabını bildiği sorularla sorguya başladığını fark etmişsinizdir. Eğer karşınızdaki kişinin gözleri (hatta kaşları), müzakerenin başından beri olduğundan farklı gözükmeye başladıysa, ortada bir şeyler döndüğünü anlayabilirsiniz. Sizi bir konuda uyarmalıyım. Kişilerin sağa veya sola bakmaları ile ilgili de literatürde bazı bilgiler var. Ama siz bunlara önem vermeyin, çünkü bu durum kişinin sağlak ya da solak olmasına göre değişebiliyor.

 

Müzakere yaparken, kişinin sesine de odaklanmanızı öneririm. Çünkü, eğer normalde yavaş konuşan birisi , hızlı konuşmaya başladıysa, dikkat etmeniz gereken bir durum olabilir. Ayrıca, karşı tarafın, konuşurken, olması gerekenden fazla ayrıntılar vermeye başlaması yalan söylediğine bir işaret olabilir. Hatta, fazlasıyla dakik ayrıntılar vermesi (16:32’de arkadaşımın yanından ayrıldım gibi), tehlikeli bir işaret olabilir. Hatta, soruya soruyla karşılık vermek de, önemli bir göstergedir. Karşı tarafın, sorduğunuz soruya hemen, hatasız cevap vermesi, yalan göstergesi olabilir. Çünkü başarılı olmak için, çok çalışmış olması gerekli…

 

Sizin kullandığınız aynı kelimeleri kullanarak cevap vermesi, “durumu şöyle açıklayayım” ya da “aslında şöyle oldu” gibi, geciktirici cümleler kullanması, cümlenin ortasında tekrar başa dönüp cümleyi tekrar kurgulamaya çalışması, “açıkça” ya da “dürüstlükle söyleyebilirim” gibi cümleler kullanması da yalan söyleyen insanların ortak özellikleridir.

 

Gelelim terleme konusuna. Televizyonda seyrettiğimiz polisiye filmlerde kullanılan bir “yalan makinesi” var. Bir çok açıdan, test edilen kişinin, yalan söyleyip söylemediğini kontrol ediyor. O makinenin kontrol ettiği çok önemli bir gösterge de, test edilen kişinin terlemeye başladığı anı tespit etmek. Burada anlattığım her şey de olduğu gibi, kendi başına sadece terlemeye odaklanmak sakıncalı olabilir. Çünkü bazılarımız gerçekten, normalde de terliyor. Ayrıca, terlemek, vücudumuzun, yalan söylemenin dışında da, farklı durumlar için verdiği bir tepkidir.

 

Önündeki metinden okuyarak, kitlelere konuşma yapan ya da haber okuyan kişilerin surat ifadelerine odaklandığınızda, eğer metni ilk defa okuyorsa, ciddi bir “gecikme” gözlemlersiniz. Bu gecikmenin nedeni, o cümleyi ilk defa okuduğu için gereken duygusal yüz ifadesini sonradan verebilmesidir. Çünkü cümleyi okurken, sonunda hangi yüklemin geleceğini bilmemektedir konuşmacı. Yalan söyleyen insanlarda da aynı durumu gözlemliyoruz. Anlattıkları durum yaşanmadığı için, ve o anda ilk defa zihinde yaratıldığı için, duygusal yüz ifadesi sonradan, gecikmeli olarak gelecektir.

 

Yalan söyleyen insanlardaki adrenalin baskısı, tükürük bezlerine de yansır. En başta üretilen tükürük, adrenalin pompalanması sonrası daha az üretileceği için, sürekli yutkunmayı gerektirebilir.

 

Polis ya da istihbarat birimlerinde çalışan sorgu memurlarından da öğrenebileceğimiz bazı tüyolar var. Sorgu memurları bazen, karşı tarafa, hiç inanmaz bir şekilde bakarlar ve sessiz kalırlar. Sessizlik, yalan söyleyen kişileri çok rahatsız eder. Uyguladıkları bir başka taktik, aynı olayı bir kez daha anlatmalarını istemektir. Yalan söyleyenler, tüm ayrıntıları tekrar söyleyemezler. Doğru söyleyenler ise, zaten o olayı, zihinlerinde yaşadıkları için, ayrıntıları teker teker rahatlıkla verebilirler. Hatta bazen, daha da ileri giderek, hikayeyi, tersten de anlatmaları istenebilir. Bu süreç, yalan söyleyen kişiler için, çok zorludur.

 

Son olarak; ‘insanlar yalan söylerken gözlerini kaçırırlar’ önermesi yanlıştır. Gerçekten… Çünkü yalan söyleyen insanlar yalanlarının anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol etmek isterler. Bu yüzden de gözlerinizin içine bakarlar…

Güvenilirlik ve Müzakere

İnsanlar ne zaman sizi dinler?

Sabır ve etkin dinleme becerileri, sizi doğru "bilgi"ye ulaştırır. Doğru zamanda kullanılan bilgi de güvenilirlik sağlar. Karşınızdaki kişiyi dinleyip, onun ihtiyaçlarını doğru anlarsanız, güven kazanma ihtimaliniz artar. Güvenilirlik sağlandığında ise, insanlar sizi dinler.

Güvenmediğiniz kişi ile müzakere

Güven oluşturamadığınız bir kişiyle müzakere yaptığınızı düşünün. Sunduğu tekliflere nasıl inanacaksınız? Verdiği sözleri tutacak mı nasıl bileceksiniz? Yapacağınız tek şey dinlemeyi bırakmak olur. Dinlemediğiniz bir insanın da, sunduğu teklifi kabul etmezsiniz. 

Güvenilirlik ile ikna edici olmak farklı kavramlardır

Bu arada, hemen belirteyim, güvenilir olmak ile ikna edici olmak aynı kavramlar değillerdir. Bir örnek ile açıklayalım. Sunduğunuz ürünün fiyatının, pazar koşullarında gayet makul olduğuna, karşı tarafı ikna edebilirsiniz. Ama karşı tarafın, o parayı ödeyerek, ürününüzü/hizmetinizi alması için, onu dinlemeli ve ihtiyaçlarını doğru anlamalısınız. Şirket içi karar verme mekanizmalarına hakim olmalısınız, bunun için de cevap vermek amacıyla değil, anlamak için dinlemelisiniz.

Satın alma kararı nasıl veriliyor?

Satın alma kararı verilirken, insanların sizi dinlemeleri ve anlamaları yeterli değildir. Anlamak demek, aynı fikirde olmak değildir, çünkü. Satın alma kararı, ancak ve ancak müşteriniz sunduğunuz üründe/hizmette bir "değer" görürse verilir. Evet, insanlar sizin ürününüzü/hizmetiniz kullanırlarsa, fayda sağlayacaklardır. Ama "fayda", onların gözündeki faydadır; size göre olan fayda değil.

Bu nedenle, değeri, müşterinin gözünden tanımlamalısınız. Bunun için, insanlar, size güven duymalıdır. Çünkü kimse, güvenmediği kişiyle, bilgi paylaşmaz. Bilgi paylaşılmayınca da, siz, o müşterinin ihtiyacına yönelik bir çözüm sunamazsınız. 

Ürününüzün değerini, müşterinin gözünden tanımlayın.