müzakere becerileri eğitimi

Maaşınıza Nasıl Zam Alırsınız?

Daha fazlasını istemek sizi rahatsız mı ediyor?

Nasıl zam isteyeceğinizi bilmiyor musunuz?

Ekonomik şartlar ne kadar kötü olursa olsun, maaşınıza zam isteyebilirsiniz. 

Şirketiniz küçülüyorsa, işler yetişmiyor ve sürekli mesai yapmak zorunda kalıyorsanız ve başarınız sayesinde şirketiniz ciddi paralar kazanıyorsa; zam istemek en büyük hakkınızdır. 

Aylık kazancınızın bugün 500 TL artması, 30 yıl içinde sizi bir ev sahibi yapabilir. Hatta maaşınız arttıkça yıl sonunda gerçekleşecek artış da kümülatif olarak daha fazla olacaktır. 

Eğer daha önce bir "zam müzakeresi" yapmadıysanız aşağıdaki yazıyı iyi okumanızı tavsiye ediyorum. Çünkü, biliyorum süreç korkutucu gözüküyor olabilir.

Gerçekten zam yapılmasını hak ettiğinizi düşünüyorsanız, "istemeniz" gerekiyor. Hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alırız. Doğru hazırlık ve zamanlama ile, zam müzakeresi sizin için bir korku olmaktan çıkıp, kendinize güvenerek sonucu ne olursa olsun kârlı çıkacağınız bir süreç olabilir. 

  1. Hayır cevabına hazırlıklı olun. Yöneticiniz ile de bunu paylaşın. Böylelikle de onun üstündeki baskıyı azaltırsınız. Yöneticinizin sizi, rahat bir beden dili ile dinlemelisini de sağlamış olursunuz. 
  2. Korkulardan, beklentilerden ve umutlardan uzak olun. Veri ile koşun; sert ve finansal değerler ile.
  3. Çok detaylı bir sunum hazırlamanıza gerek yok. Her şey olabildiğince sade ve kısa olmalı.
  4. Başarılarınızın listesini yapın. Eğer daha fazla maaş almayı hak ettiğinizi düşünüyorsanız, bu durumu kanıtlamalısınız. Beklentinin üzerine çıktığınız ve takımınıza değer kattığınız "an"ların listesini yapmalısınız.Eğer şu ana kadar böyle bir kayıt tutmadıysanız, hemen başlayın!
  5. Yapacağınız müzakerede tek değişken "TL" olmak zorunda değil. Yıllık izin, esnek çalışma saatleri, adınıza yapılacak bir eğitim/gelişim yatırımı, terfi vb. değişkenler de müzakere masasında olabilir. 
  6. Zamanlamanızı çok doğru seçin. Yıllık performans görüşmenize çok uzun bir zaman var ise, büyük bir başarınızdan sonra yapacağınız müzakere, sizin için doğru bir zaman olabilir. 
  7. Kendinizi iş arkadaşlarınızla ya da farklı şirketlerdeki eş-pozisyonlarınız ile değil, sizin kendi verileriniz ile karşılaştırın. Aylar/yıllar içindeki kendi gelişiminiz en büyük "veri"niz olabilir.
  8. Müzakere masasından, hemen "zam" ile kalkmak zorunda değilsiniz. Bunun için yöneticinizi/patronunuzu sıkıştırmayın. Müzakere bir süreçtir. Bir yerlerden başlamanız gerekir.
  9. Kendinizi acındırmayın, aldığınız maaş ile geçinemediğinizi ya da çocuğunuzun okul masraflarını ödeyemediğinizi söylemeyin. Bu sizin, mevcut işinizden memnun olmadığınız izlenimini yaratabilir. Dimyata pirince giderken evdeki bulgurdan olmayın. 
  10. Tüm müzakerelerde olduğu gibi, "ültimatom vermek" nadiren işe yarar. Siz, yöneticinize ültimatom vermekten kaçının. Karşı tarafı savunmaya geçirmek değil hedefiniz. Onu yanınıza almak.  Durumu yöneticiniz vs. siz haline sokmayın. 
  11. Aynen bir start-up girişimcisi gibi, sunacağınız değeri doğru göstermeniz gereklidir. 
  12. Sessizliği kullanın. Sürekli konuşan siz olmazsanız, karşı tarafa da düşüncelerini paylaşmak için fırsat verirsiniz. Yöneticinizi, konuşmaya çekmeye çalışın.
  13. Talebinizi şirket hedefleri ile uyumlu hale getirin. 
  14. Red cevabı ile karşılaşırsanız, zam alabilmek için yöneticiniz ile planlama yapın ve bu müzakereyi bir kaç ay sonra yeniden yapabilmek için gereken koşulları konuşup toplantı sözü alın.

Müzakere konusunda kendinizi geliştirmek için Müzakerenin Kitabını okuyabilir, ya da sunduğum eğitimlerden birine katılabilirsiniz. Unutmayın, şans hazır olana güler...

www.kydanismanlik.com

 

 

Otel Müzakeresi; 2016 Yaz Tatili İçin Daha Ucuza Otel Odası Tutmak

Yaz yaklaşıyor...

Şimdiden, tatil planları yapılmaya başlandı.

Müzakere eğitimlerimde (özellikle yaz aylarında) çok sık sorulur: "Kayhan Hocam; bu anlattıklarınızı tatil planı yaparken nasıl uygulayabiliriz?".

Hemen anlatalım...

  1. Zaman, zaman, zaman... Otellerin fiyatları, yaz tahminlerine göre, neredeyse her gün değişir. Sabırlı olun, ve tatilden çok önce otel fiyatlarını araştırmaya başlayın
  2. Herkesin tatile çıktığı günlerde değil de, daha az tercih edilen zamanlarda planınızı yapın. Leverage (koz) müzakerede çok önemlidir. Elinizde gücünüz olsun. (Yani 1-10 Temmuz 2016 tarihi için indirim talep etmeniz, çok mantıklı olmayacaktır)
  3. Dünyaca meşhur otel zincirleri ile müzakere etmeniz kolay olmayabilir. Size eğitimlerimde çok anlattığım "prosedür gereği" ya da "şirket kuralları gereği" taktiklerini uygulayacaklardır. Siz, konaklama yapmak için, daha küçük, butik otelleri tercih edin. 
  4. Yetkili kişiyi bulmak çok önemlidir. Sizin de beğeneceğiniz otellere giden arkadaşlarından, yetkili bir kişinin kartını almasını isteyin. O kişi ile direk görüşmeniz, müzakere gücünüzü artırır.
  5. Hazırlığınızı çok iyi yapıp, online fiyatları kontrol edip, oteli direk arayın. Turizm sektöründe, direk aramalar, çok değerli iletişimlerdir. 
  6. Tekrar eden her gidişinizde, indirim isteyin. "Geri gelen müşteri", çok değerlidir.
  7. Oteller, aracı kurumlara, %10 ile %30 arasında değişen, komisyonlar verirler. Siz bunu mutlaka kullanın. Size telefonda söylenen fiyatın en az %30 inmesi gerektiğini, çünkü aracısız aradığınızı belirtin.
  8. İstediğiniz oda için indirim yapmazlarsa, hangi oda için indirim yapılacağını sorun.
  9. Ya da, indirim yapılmayan fiyatı ödeyeceğinizi ama bir üst oda kategorisine yükseltilmek istediğinizi belirtin. 
  10. O da olmadı, ücretsiz kahvaltı ya da "executive lounge" ücretsiz giriş talep edin. İnanın bana tüm gün açık büfe yemek ve içecek, odadan daha değerli olabiliyor
  11. "Kim olsaydım" ya da "Nereye üye olsaydım", ya da "Hangi kartım olsaydı" bana indirim verirdiniz diye sorun. İstediğiniz otel, hangi indirimleri uyguluyor. Daha sonra, bu tip indirimleri talep etme hakkınız olur.  
  12. Asla, bu konuşmayı e-posta ortamında devam edelim tuzağına düşmeyin. Demir tavında dövülür. "Müzakere Masası'ndan" kalkmayın
  13. www.trivago.com ya da www.tripadvisor.com gibi, otel fiyatlarını karşılaştıran internet sitelerine de göz atmayı unutmayın.
  14. İnternet tarayıcınızın, geçmişini ve çerezlerini de arada bir temizleyin ki, size, girdiğiniz internet sayfası tarafından her seferinde daha pahalı ya da hep aynı kalan fiyatlar sunulmasın
  15.  Tatile, 7 gün gidecekseniz, 3 gün için fiyat alarak başlayın. Bir çok otel, belirli bir günden sonra inidirim verir. Ama bu indirimi, hemen size söylemeyebilirler. Sonra gün sayısını artırırsınız.
  16. Otele check-in yaparken bile hala indirim alabilirsiniz. www.hotels.com ya da www.booking.com gibi siteler, o gün check-in yapacak son dakika indirimli oda fiyatları sunarlar. Amsterdam'da bir otele giriş yaparken, internette benim bulduğum fiyattan daha ucuza oda sunduklarını öğrendim. Bu bilgiyi fark ettiğimi öğrenince, resepsiyon yetkilisi, hem aradaki farkı bana iade etti, hem de bir üst oda kategorisine yükseltildim.

"Çalıştığımız kurumdan memnunuz" itirazı ile baş etmek

"Kayhan Bey; gerçekten, şu anki tedarikçimizden çok memnunuz. Değiştirmeye de hiç niyetimiz yok"

Satış işi ile uğraşan kişiler, galiba, maaşlarının çok büyük bir kısmını, itirazları karşılamak için alıyorlar :)

Üstte okuduğunuz itirazı, eminim, bir çok kez duymuşsunuzdur. Müşteriniz, yıllardır çalıştığı tedarikçisinden çok memnundur, ve değiştirmek de hiç istememektedir. 

Böyle bir durumda, ne yapabiliriz?

Bilinen güzel bir teknik;

Onların, yaklaşan bir tehlikenin farkında olmalarını sağlayın, ve mevcut çözümlerinden daha iyi bir çözümünüzün olduğunu hissettirin.

Bu teknik, bazen işe yarıyor ama çoğunlukla da işe yaramıyor. Bu tip durumlarda uygulayabileceğimiz daha farklı teknikler var mı, evet var. Unutmadan söyleyelim; bu tip durumlarda amacımız, itirazı karşılamak değil, sizin çözümünüzün farkında olmalarını sağlayıp, demo sunmak. Seçeneklerimizi tek tek inceleyelim. 

İtirazımız neydi? 

"Kayhan Bey; gerçekten, şu anki tedarikçimizden çok memnunuz. Değiştirmeye de hiç niyetimiz yok"

  1. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, iş dünyasında, sorunlar ve bu sorunlar için yaratılan çözümler, sürekli değişiyor. Siz de, bu tip durumlarda, değişime hazır olmalısınız. Dilerseniz, sizin için bir demo sunum hazırlayalım. Beni dinledikten sonra, seçeneklerimizi konuşuruz. Dilerseniz, mevcut tedarikçiniz ile devam edersiniz, dilerseniz de beraber çalışmanın yollarına bakarız. Sizin için uygun mu?
  2. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, sadece meraktan soruyorum; en son ne zaman, size sunulan hizmetlerin piyasası ile ilgili, karşılaştırma çalışması yaptınız?
  3. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, gelecekte oluşabilecek, farklı ihtiyaçlarınız için, ya da güncellenmiş talepleriniz için, seçeneklerinizin hazır olması, hoşunuza gitmez mi?
  4. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, niyetim size satış yapmaya çalışmak değil, mevcut pazar koşulları, sorunları ve çözümleri ile ilgili size bilgi vermek. Böylelikle, ihtiyacınız olduğunda, hızlıca karar verebilirsiniz.
  5. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber; asla istemeyiz ama, mevcut tedarikçinizin başına bir şey gelse, en azından yedekte tutabileceğiniz, güvenilir bir partner olarak sizlere çözümlerimi sunmak isterim. 

 

  • Olağan üstü bir çözüm sunmamaktaysanız, müşteri adayınız tabi ki sizin rakiplerinizden birisi ile çalışıyordur. Bunu biliyoruz. Bilmediğiniz şey, mevcut tedarikçisi konusunda "ne hissettiğidir". Size açıkça söylemeyebilir, ama memnun olmasa da, yıllardır beraber çalıştıkları için, değişim çok zorlu gelebilir.
  • Bu tip durumlarda "tetikleyici olaylar"ı kullanabilirsiniz. İş değişiklikleri, yönetimde değişim, şirket birleşmeleri, pazara yeni giren ürünler vb gibi. Bu değişiklikleri kullanarak, tedarikçi konusunda değişime yönlendirebilirsiniz. 
  • Vaka analizleri de, bu tip durumlarda işe yarayabiliyor. "Johnson ve arkadaşlarının 2000 hasta üzerinde yaptıkları çalışma, kullanılan molekülün, artık işe yaramadığını tesbit etmiş. Dilerseniz, bu çalışmayı ve bizim çözümlerimizi paylaşacağım bir sunumu takvimlendirebiliriz" 

Satış, Neden ve Nasıl Kaybedilir?

  1. Gerçekten ihtiyaç yoktur. 
  2. Satış eğitimlerinde anlatılan satış adımlarından bir veya bir kaçını es geçmişsinizdir
  3. Satış sürecindeki hakimiyetinizi kaybetmişsinizdir. 
  4. Verdiğiniz taahhütleri yerine getirmemişsinizdir
  5. Değeri, müşterinin gözünden tanımlayamamışsınızdır
  6. Müşterinin asıl ulaşmak istediği hedefi öğrenememişsinizdir
  7. Nabza göre şerbet verememişsinizdir
  8. Sadece e-posta aracılığı ile satış yapmaya çalışmış, yüz yüze görüşememişsinizdir
  9. Sadece kendi hayrınıza göre hareket ettiğinizi hissettirmişsinizdir.
  10. Müşterinin, bağlı bulunduğu şirketin, satın alma sürecine hakim olmadan, nasıl satın aldıklarını öğrenmeden, satış yapmaya çalışmışsınızdır
  11. İtirazlarını karşılayamadığınız kişiler olmuştur
  12. Şirket içerisindeki "gatekeeper" (bekçi) görevinde bulunan ve satışın yapılmaması için çaba gösteren kişiler ile ilgilenmemişsinizdir
  13. Fiyatı konuşmadan satış yapmaya çalışmışsınızdır
  14. Yanlış soruna çözüm öneren bir ürün sunmuşsunuzdur
  15. Yaptığınız satış sunumu satış odaklı değil, bilgi amaçlıdır. Hem de çok fazla bilgi...
  16. Müşterinin almaya onay vermediği bir ürünün/hizmetin satış sunumunu yapmışsınızdır
  17. Fiyatınızın neden rakiplerinizden farklı olduğu ile ilgili meşrulaştırma çabasında bulunmamışsınızdır
  18. Rakibinizin fiyatına inmeye çalışmışsınızdır
  19. Etkin hazırlık yapmamışsınızdır.