Zor İnsanlarla Başa Çıkmak

Etrafımız “zor insanlar” ile dolu. 

Ve bu zor insanlar, müzakere yaparken, gerçekten daha da zor oluyorlar. 

Dik başlı ya da mantıksız olmalarından öte, duygusal olarak zorlandıklarında, sizden daha güçlü olduklarını düşünüp, kazan-kazan dışında her şeyi yapmaya hazırlardır. 

Müzakere birisine karşı değil, birisiyle beraber yapılır.

Yani karşı tarafı düşman olarak görmeyin, çözüm ortağınız olarak görün...

Peki, karşımızda bir zor insan var ise ne yapacağız?

Literatürde bir çok zor insan modeli var. Ben, bu konuya, müzakere açısından yaklaşacağım.

 

Zor insan modelleri

 

1. Paralel Evren İnsanı

Nasıl tanırsınız;


• Gerçeğe dayalı, kesin bilgiyi görmezden gelen kişidir. 

• Müzakere yaptığınız sektörde, sanki hiç çalışmıyormuş, paralel bir evrende yaşıyormuş izlenimi verir.

• Size zaman kaybettirir, top çevirir ve başarısızlık ile karşılaşınca da sizi suçlar.

 

Ne yapmak gerek;

• Kısa çözüm, müzakereye girmemektir.

• Bazen, aynı şeyi birkaç kez anlatmanız gerekebilir. Ama hala aynı paralel evrende yaşamaya devam ediyorsa, müzakereyi sonlandırmak, en mantıklı çözümdür.

• Enerjinizi kendinize saklayın, kibarca masadan kalkın.

 

2. Despot

 

Nasıl tanırsınız;
• “Kazan-kazan”, gündemlerinde yoktur

• Amaçları sadece “kazan”dır.

• Bazen de karşı tarafa bel altı vurmak için müzakere yaparlar

• Seslerini yükselterek, saldırgan cümleler kurarlar

• İki noktadan saldırmaya çalışırlar;

-Şahsınıza sözlü saldırıda bulunabilirler

-Araştırmanıza ya da sunduğunuz teklife saldırabilirler

• Kontrolünüzü kaybetmeniz için, ellerinden geleni yaparlar. Çünkü kontrolünüzü kaybederseniz, normalde vermeyeceğiniz tavizleri verebilirsiniz

 

Ne yapmak gerek;

• Sesinizi asla yükseltmeyin. 

• Sakinliğinizi koruyun

• Göz temasını kaybetmeyin

• Masada eğer başka kişiler var ise, Despot’u görmezden ve duymazdan gelerek, diğerleri ile müzakereye devam etmeye çalışın.

 

3. Poker Oyuncusu

Nasıl tanırsınız;


• Sakin ve sessizdir

• Aynen, elinde hiç güzel bir el olmasa da, blöf yaparak kazanmaya çalışan bir poker oyuncusu gibi davranır

• Asla kabul edemeyeceğiniz teklifler sunar

• Hazırlıksızsanız, elini daha çok kuvvetlendirirsiniz

• Duygusal olarak kontrolü kaybederseniz, elini daha çok kuvvetlendirirsiniz.

• En büyük belirteci, blöf sonrası orta yolu bulma çabasıdır. Olağanüstü bir yükseklikten/düşüklükten başladığı için, orta yol, onun için her zaman karlı olacaktır. 

 

Ne yapmak gerek;

• Sinirlenmeyin ve kontrolünüzü kaybetmeyin

• Sunduğu teklifi, zaman kaybetmeden, sorgusuz reddedin. 

• Amacı, sizin teklifinizin, ne kadar iyi çalışılmış bir teklif olup olmadığını öğrenmek olduğu için, sakin kalıp teklifinizin arkasında durun. 

 

4. Pasif/Agresif Kişilik

Nasıl tanırsınız;


• Onunla müzakerede bulunurken, her şeyin çok iyi gittiği izlenimine kapılırsınız. Her şey yolundadır ve artık sona geldiğinizi hissedersiniz. 

• İşte tam o anda, gerçekten ciddi bir itirazda bulunur.

• Bu itirazını da asla geri çekmeyeceğini belirtir. 

 

Ne yapmak gerek;

 

• Pasif/Agresif kişiliğin amacı, en azından müzakere literatüründe, sizin dengenizi bozmaktır. 

• Yapılacak en güzel şey, aynen psikologların yaptığını yapmaktır; yani karşı tarafı konuşturmak.

• Sunduğu itiraza nasıl vardığını sorun, duygularını anlamaya çalışın.

• Kurduğunuz yakınlık, size olumlu yönde geri dönecektir.

 

5. Analitik Avukat

Nasıl tanırsınız;


• Bir çok Amerikan dizisinde ya da filminde rastlayacağınız bir sahnede ortaya çıkan ve karşı tarafı zorlayıp, işlediği suçu itiraf ettiren bir avukat tavrında müzakerede bulunur.

• Daha da önemlisi, sizin sunduğunuz teklifi çok iyi çalışır, ve satır aralarını çok iyi okur.

• Size, gerçekten zorlanacağınız bir soru sorar, ve cevabınızı bekler. Cevap veremezseniz, onunla müzakereye devam etmeniz mümkün değildir.

Ne yapmak gerek;

• Yenilgiyi hemen kabul etmeyin

• Siz ne kadar doğru cevaplar verseniz de, yeni bir soruyla karşınıza çıkacağı için, onun “suyuna gitmeye” çalışın

• Ona kendi önerisini sorun, eğer gerekli düzeltmeyi yapabilecekseniz de, karşılığında ufak da olsa bir şey isteyin

• Ailesi ya da iş arkadaşları tarafından da, çok rahatsız bulunan Analitik Avukat karakteri için de hayat kolay değildir. Bazen isteyerek yapıyor gözükse de, onun karakteri böyledir. Sakin kalıp, veriler üzerine konuşmaya devam edin. 

• Sunduğunuz teklife ne kadar güvendiğinizi sık sık belirtin. Siz kendi teklifinize ne kadar güvenirseniz, Analitik Avukat da o kadar çabuk vaz geçecektir. 

 

6. Dışlanmış Katılımcı

 

Nasıl tanırsınız;


• Müzakere takımı müzakereye başlamış, ve aradan biraz zaman geçtikten sonra geç kalarak masaya oturan bir ekip üyesi, potansiyel Dışlanmış Katılımcı’dır. 

• Bazen de, tüm müzakere boyunca sessizce masada oturduktan sonra, artık bir şeyler söylemenin vakti geldiğini hissedip konuşmaya başlayan ekip üyesi olarak da karşımıza çıkar. 

• Söyledikleri anlamsız ve çoğunlukla o anda müzakere edilen konu ile alakasızdır. 

• Genellikle de, müzakerenin başından beri o koltukta oturuyor da olsa, müzakere sürecine gereken dikkati vermemiş bir kişidir. 

 

Ne yapmak gerek;

• Hafifçe gülümseyerek karşılık verin. İçinizden, o kişi ile ilgili sevgi dolu cümleler geçirseniz bile...


• Beden dilinizi kullanarak, karşı tarafın söylediğini duyduğunuzu belli edin. Örneğin kafanızı sallayın. 

• Onu geç geldiği için suçlamadığınız ya da gereken dikkati göstermediği için cezalandırmaya kalkmadığınız sürece, vereceğiniz çok kısa bir cevap, başarılı sonuçlar doğuracaktır

• Genellikle zararsızlardır. Bu nedenle, hedefi sadece bir şekilde de olsa müzakereye katıldığını göstermek isteyen Dışlanmış Katılımcı, kendiliğinden köşesine çekilecektir. 

 

7. “Her şeyden biraz bilen takım üyesi”

 

Nasıl tanırsınız;


• Genellikle, müzakere edilen her madde ile ilgili hiçbir işe yaramayacak bilgilere sahip olan, ve bu bilgisini sürekli göstermeye çalışan kişidir.

• İşleri, farkında olmadan, yavaşlatır. 

• Zararsız olsa da, görmezden gelinmeyecek kadar önemlidir

 

Ne yapmak gerek;

 

• Her ne kadar, zamanınızı çalsa da, enerjinizi tüketse de ya da sizin için yorucu olsa da, mutlaka sonuna kadar dinlenilmesi gereken kişidir.

• Unutmayın, nadiren de olsa, paylaştığı bilgiler, müzakere sürecinde faydalı olabilir

• Bu kişinin ihtiyacı, konuşmaktır. Konuşmak için de bir dinleyici kitlesine ihtiyacı vardır. Eğer siz dinleyicisi olursanız, o kişiyi, kendi yanınıza çekmeniz an meselesidir. 

 

8. Bölücü

Nasıl tanırsınız;


• Hedefi ve niyeti tamamen müzakere masasından kalkmanızı sağlamaktır.

• Topa değil, oyuncuya vurmaya çalışır

 

Ne yapmak gerek;

 

• Asla susturmayın, sonuna kadar rolünü oynamasını bekleyin. 

• Daha sonra, sessiz kalın.

• Amacınızın müzakereye kaldığınız yerden devam etmek olduğunu, iki tarafın da, zaman ve enerji harcayarak belli bir noktaya geldiğini belirtin.

• Rolünüzü çalmasına izin vermeyin, sessizlik sonrası hemen müzakereye devam edin

• İki tarafı da düşündüğünüzü gösterdiğiniz bir niyet konuşması, Bölücü’yü susturacaktır.

 

9. Yardımcı Oyuncu

 

Nasıl tanırsınız;


• Aynen, baş rolü kaybetmiş, ama filimde olmak istediği için yardımcı oyuncu olmak zorunda kalan bir aktör tavrına sahiptir

• Söylemeleri gereken mutlaka bir şey olduğunu hissederler. 

• Baş rolü kaptırmış olmanın sıkıntısını size de çektirmek isterler.

• Bir önceki iş deneyimlerinden, ne kadar iyi bir aile bireyi olduklarından, ne kadar uzun zamandır bu piyasada olduklarından bahsederek konuşmaya başlarlar. 

• Bazen de tanıdıkları ya da akrabası oldukları önemli kişileri örnek göstererek söz alırlar

Ne yapmak gerek;

 

• Öncelikle, onu kabul edin (hem sözlü olarak hem de beden dilinizle). 

• Sonuna kadar dinleyin ve teşekkür edin. 

• Daha sonra da, kaldığınız yerden devam edin

• Karşı tarafın üyelerinin, ona gösteremediği “tanınma” duygusunu, siz ona verirseniz, sizin için faydalı bir müttefik olabilir. 

 

Şahsi deneyimlerim

 

Yukarıda anlatılanların dışında da, benim karşılaştığım iki zor insan modelinden de kısaca bahsetmek istiyorum. 

Bu kişilerin ilki sürekli saatine bakan ya da bir arkadaşına sesli olarak zamanı soran kişidir. 

Bu tipte bir müzakereci ile karşılaşırsanız önce görmezden gelin, eğer sizi rahatsız etmeye başlarsa, herkesin ortasında ara vermeyi isteyip istemediğini sorun.

Arada bir karşılaştığım ikinci zor kişi de, karşısında duran bilgisayarın klavyesine, sizin her bir cümlenizden sonra kuvvetlice ve etrafındakileri rahatsız ederek yazmaya başlayan kişidir. 

Bu kişiyi görmezden gelin, çünkü belki de o anki tavrı tamamen sizin dışınızda olan bir olay ile ilgilidir. 

 

Düşmana kaçacak yer bırak

 

Sun Tzu, “Savaş Sanatı” kitabında; “düşmana kaçacak yer bırak” önermesinde bulunur. 

Anlatmak istediği, zor insan, yarattığı olumsuz durumun farkına varırsa, bu durumdan onu kurtarmak için yardımcı olmanızdır. 

Ury, “Zor İnsanlarla Müzakere Etmek” kitabında, bir “Altın Köprü”nün kurulması gerektiğinden bahseder.  

Özetle anlattığı şey, karşı tarafı çözümün bir parçası olmaya davet etmektir. 

Bunu da ona seçenekler sunarak yapabilirsiniz. 

Zor insanları sevmek zorunda değilsiniz. Ama onlarla baş edebilmek için, onları dinlemeli ve bakış açılarına değer vermelisiniz.

Müzakere ve Satış Becerileri ile ilgili eğitimlerim için lütfen web sitemi inceleyiniz