Zamanı olmadığını söyleyen alıcıya satış yapmak (21 Adımda)

Zamanım yok...

Teşekkür ederim...

Bu aralar, kendi içimizde bazı problemler ile uğraşıyoruz...

Bu ay, şirket içi toplantılarımız çok...

Takvimim çok yoğun...

Evet, hepimiz biliyoruz, artık günümüzde satış yapmak daha zor.

Alıcılar "hiç zamanları olmadığını" söylüyorlar.

Eğitimlerimde en sık gelen sorulardan biri "Peki bu yoğun, randevu vermeyen alıcılara nasıl satacağız? 

Anlatayım...

  1. Ürününüz hakkında konuşmayın. Potansiyel müşterinize nasıl bir değer yaratacağını konuşun. Böylelikle onu anladığınızı belli edersiniz.
  2. İş değeri (business value) yaratın. Maliyetleri mi düşüreceksiniz? Teslimat süresini mi kısaltacaksınız? Operasyon giderlerini mi azaltacaksınız?
  3. Sürekli bilgi toplayın, bilgi her şeydir. LinkedIn, Google Alerts, Sales Navigator, kullanarak, her an doğru bilgi elinizin altında olsun.
  4. Plan yapın. Alıcınız Kim, Ne zaman ona ulaşmak için doğru zaman, Ne sıklıkta, Neden ona ulaşmalısınız, Onu nerede bulabilirsiniz, Ona nasıl ulaşacaksınız
  5. Sayıları kullanın. (Kendi örneğim üzerinden gidersem; "Kayhan Yıldırım; 11 yılda, 13 000 kişiye eğitim verdi") Sayılar her zaman ikna edicidir.
  6. Mevcut müşterileriniz ile konuşun. Örneğin belirli bir sektörde yaptığınız toplantılardan elde ettiğiniz piyasa sorunlarını, yine aynı sektörden bir kişi ile yaptığınız bir toplantıda kullanabilirsiniz. (Özel kurumsal bilgileri değil, piyasa bazlı sorunları. Aman dikkat!)
  7. LinkedIn'de ne kadar çok vakit geçirirseniz, müşteriniz karşısında o kadar rahat edersiniz. LinkedIn bizlere, inanılmaz bir kaynak sunuyor
  8. Sosyal medya ve email tek iletişim aracı değil. Telefonu kaldırın, ve haklı bir sebeple müşterinizi arayın. 
  9. Tetikleyici olayları fırsata çevirin. Personel değişimleri, yeni ürün lansmanı, şirket birleşmeleri ve iş değişiklikleri satış yapmak için inanılmaz fırsatlardır. Daha fazla bilgi için https://youtu.be/RJeA5OwrG0U
  10. Referans isteyin. Dünyanın en kolay satışı, referans yöntemi ile yapılan satıştır. Bu konu hakkındaki yazıma buradan ulaşabilirsiniz. 
  11. Müşteriyi başarıya taşımak, öncelikli hedefiniz olmalı. Sürekli olarak, onların başarılı olması için neler yapılması gerektiğini düşünün, önerilerde bulunun. 
  12. Her e-posta'yı baştan yazmak için uğraşmayın. Her müşteri tipi için, satış sürecindeki her adım için hazır e-posta'larınız olsun
  13. Aciz gözükmeyin, rica edeceğim. Doktorların Tıbbi Tanıtım Sorumlularına, banka müşterilerinin, onlara kredi sunacak müşteri temsilcilerine, ya da herkesin, onlara sigorta satışı yapacak sigortacılara ihtiyacı var. Muhtaç değiller, ama güvenilir danışman olmak, sizi her zaman aranacak ilk insan haline getirir. 
  14. E-postalarınız, internet sitelerinizi mobil uyumlu hale getirin. Kahve Molası isimli, Satış ve Müzakere Blog'umu ziyaret eden kişilerin %78'i, cep telefonundan siteme giriş yapmış. (Belki siz de şu an bu yazımı, cep telefonunuzdan okuyorsunuz :) )
  15. Referans aldıysanız, hemen, ilk işiniz, aldığınız referansı paylaşmak olsun. "Esin Hanım, XYZ şirketinden Ahmet Bey, sizinle .... hakkında mutlaka görüşmemi söyledi"
  16. Telefon çağrılarınız yapmak için, her gün, belirli bir zamanınız bloke edin.
  17. Müşteriniz şirkettir, kontak kişiniz değil. Görüştüğünüz kişi size hayır derse, farklı insanlarla da görüşmeye çalışın. 
  18. Telefonda müşterilerinizi zorlamayın. Gerçekten uygun bir zaman olmayabilir.
  19. Onların sektöründe bir başarı hikayeniz var ise, paylaşmaktan çekinmeyin.
  20. LinkedIn profilinizi, kariyer gelişmi için değil, satış yapmak için kullanın. Nasıl yapılacağını buradan öğrenebilirsiniz.
  21. Her gün, 15-30 dakikanızı, profesyonel ağınızı genişletmek için harcayın. LinkedIn üzerinden insanlarla konuşun, gruplara katılın, yorum yazın. Alanınızda uzman, güvenilen danışman olmak, günümüz satış dünyasında büyük önem taşıyor.