"Çalıştığımız kurumdan memnunuz" itirazı ile baş etmek

"Kayhan Bey; gerçekten, şu anki tedarikçimizden çok memnunuz. Değiştirmeye de hiç niyetimiz yok"

Satış işi ile uğraşan kişiler, galiba, maaşlarının çok büyük bir kısmını, itirazları karşılamak için alıyorlar :)

Üstte okuduğunuz itirazı, eminim, bir çok kez duymuşsunuzdur. Müşteriniz, yıllardır çalıştığı tedarikçisinden çok memnundur, ve değiştirmek de hiç istememektedir. 

Böyle bir durumda, ne yapabiliriz?

Bilinen güzel bir teknik;

Onların, yaklaşan bir tehlikenin farkında olmalarını sağlayın, ve mevcut çözümlerinden daha iyi bir çözümünüzün olduğunu hissettirin.

Bu teknik, bazen işe yarıyor ama çoğunlukla da işe yaramıyor. Bu tip durumlarda uygulayabileceğimiz daha farklı teknikler var mı, evet var. Unutmadan söyleyelim; bu tip durumlarda amacımız, itirazı karşılamak değil, sizin çözümünüzün farkında olmalarını sağlayıp, demo sunmak. Seçeneklerimizi tek tek inceleyelim. 

İtirazımız neydi? 

"Kayhan Bey; gerçekten, şu anki tedarikçimizden çok memnunuz. Değiştirmeye de hiç niyetimiz yok"

  1. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, iş dünyasında, sorunlar ve bu sorunlar için yaratılan çözümler, sürekli değişiyor. Siz de, bu tip durumlarda, değişime hazır olmalısınız. Dilerseniz, sizin için bir demo sunum hazırlayalım. Beni dinledikten sonra, seçeneklerimizi konuşuruz. Dilerseniz, mevcut tedarikçiniz ile devam edersiniz, dilerseniz de beraber çalışmanın yollarına bakarız. Sizin için uygun mu?
  2. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, sadece meraktan soruyorum; en son ne zaman, size sunulan hizmetlerin piyasası ile ilgili, karşılaştırma çalışması yaptınız?
  3. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, gelecekte oluşabilecek, farklı ihtiyaçlarınız için, ya da güncellenmiş talepleriniz için, seçeneklerinizin hazır olması, hoşunuza gitmez mi?
  4. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber, niyetim size satış yapmaya çalışmak değil, mevcut pazar koşulları, sorunları ve çözümleri ile ilgili size bilgi vermek. Böylelikle, ihtiyacınız olduğunda, hızlıca karar verebilirsiniz.
  5. Kesinlikle haklısınız. Hali hazırda, işleyen bir sistemi, durdurmak biz de istemeyiz. Bununla beraber; asla istemeyiz ama, mevcut tedarikçinizin başına bir şey gelse, en azından yedekte tutabileceğiniz, güvenilir bir partner olarak sizlere çözümlerimi sunmak isterim. 

 

  • Olağan üstü bir çözüm sunmamaktaysanız, müşteri adayınız tabi ki sizin rakiplerinizden birisi ile çalışıyordur. Bunu biliyoruz. Bilmediğiniz şey, mevcut tedarikçisi konusunda "ne hissettiğidir". Size açıkça söylemeyebilir, ama memnun olmasa da, yıllardır beraber çalıştıkları için, değişim çok zorlu gelebilir.
  • Bu tip durumlarda "tetikleyici olaylar"ı kullanabilirsiniz. İş değişiklikleri, yönetimde değişim, şirket birleşmeleri, pazara yeni giren ürünler vb gibi. Bu değişiklikleri kullanarak, tedarikçi konusunda değişime yönlendirebilirsiniz. 
  • Vaka analizleri de, bu tip durumlarda işe yarayabiliyor. "Johnson ve arkadaşlarının 2000 hasta üzerinde yaptıkları çalışma, kullanılan molekülün, artık işe yaramadığını tesbit etmiş. Dilerseniz, bu çalışmayı ve bizim çözümlerimizi paylaşacağım bir sunumu takvimlendirebiliriz"