SATIŞ EĞİTİMLERİ NEDEN BAŞARISIZ OLUR?

Alınan satış eğitimlerinin %90'ı 120 gün içinde unutuluyor (ES Research Group, 2011). Ve her yıl, firmalar, yılda 4.6 milyar dolar, satış eğitimlerine harcıyorlar (ES Research Group, 2013). Satış eğitimi, eğitim kötü geçerse, hüsran ile sonuçlanabilir. Ama daha büyük hüsran, aylar geçip, yapılan yatırımın geri dönüşünü göremediğinizde oluşuyor. Hemen umutsuzluğa kapılmayın. çünkü satış eğitimlerindeki başarısızlığın, 7 ortak nedeni var. Gelin bu nedenleri tek tek sıralayalım.

1-) Arzu edilen sonuçlar ile öğrenme ihtiyaçları tutarlı olmazsa

Alınan satış eğitiminin davranış değişikliğine yol açması için, hem katılımcıların hem de firma yetkililerinin çaba göstermesi gerekiyor. Takip edilmeyen, koçluk yapılmayan, bireysel gelişim planları çıkarılmayan eğitimler, ne yazık ki etkisiz oluyor.

Satış eğitimi aldırmadan önce, mutlaka satış yetkinlikleri konusunda, ekibe, bir assesment yapılması gerekmektedir. Eğitimi alacak katılımcıların, eğitim öncesi ne durumda olduğunu belirlemek için, bu adım çok önemlidir (X noktası). Bu adım, her bir katılımcının, eğitimi, hangi alanlara odaklanarak dinlemesi gerektiğini bize gösterir.  

Sonraki adım Y noktasını belirlemektir. Yani, eğer eğitim başarılı olursa, satıcılarımızdan biz hangi davranış değişikliklerini beklemeliyiz. Böylelikle, X'ten Y'ye gidebilmek için, her katılımcı, ne kadar zaman, enerji harcamalı ve hangi alanlarda kendisi için gelişim planı çizmeli hususu açıklığa kavuşmuş olur. 

Satış yetkinliklerinin assesmentı (değerlendirmesi) konusunu es geçersek nelerle karşılaşırız?

  • Katılımcıların ihtiyacı olmayan içeriğe odaklanmak zorunda kalırız
  • Katılımcıların ihtiyacı olan içeriği, eğitim dışında bırakırız
  • Fazla basit ya da zorlayıcı bir içerik sunmuş oluruz,
  • Gerçek gelişim için gerekli öğrenme modelini kurgulamakta başarısız oluruz

2-) Bilgi ve beceri, dengede tutulmazsa

Satış becerileri ne kadar önemliyse, satıcının sahip olması gereken bilgiler de o kadar önemlidir. Yani, doğru müşteriyi bulmak, doğru sorular sormak ya da etkin sunum yapmak kadar; ürün/hizmet bilgisi, rakip ve piyasa bilgisi de o kadar önemlidir. 

Müşteriler, onlara, yeni bilgiler ile gelen, ihtiyacı doğru belirleyen, ve karşılaşabilecekleri sorunları önceden söyleyen satıcıları severler. Eksiksiz bilgi sahibi olunmazsa, bu konularda ne yazık ki başarısızlık kaçınılmazdır. Satıcı; alıcı ürünü aldıktan sonra neler yaşıyor, ne tip sorunlarla karşılaşıyor ve bu sorunlara nasıl çözümler bulunabilir bilmelidir. Bu nedenle satış eğitimleri, ürün/rakip/piyasa bilgisi ile zenginleştirilmelidir. "Konu uzmanı" satıcı olmak, günümüz dünyasının vazgeçilmezidir. 

3-) Satıcıların motivasyonu yoksa

11 yıldır, 13 000 kişiye eğitim verdim. Harika satıcılar ile çalıştım. Bazen şu ilginç durumla karşılaştığım oldu. Harika satıcılar var, satıcıların yetkinlikleri de iyi, etkili bir eğitim de yaptığımı düşünüyorum; ama sonuç alamıyoruz. Problem; motivasyonda.

Çalışma tutkusu ya da satış yapma arzusu yoksa, belki o katılımcı o satış eğitimi için doğru insan olmayabilir. Çocuğunuzun mühendis olmasını istiyorsunuz. Ama fizik, kimya ve biyoloji notları kötü geliyor. Kendisi de, psikolog olmak istiyor. Ne yaparsınız?

4-) Başarılı bir satış süreci ya da metodolojisi yoksa

Dünyanın en değerli firmalarının, karlılığındaki en büyük etkenlerden biri, müzakere ve satış eğitimlerine yaptıkları yatırımdır (Peter Ostrow, Train, Coach, Reinforce ). Aldığınız eğitimin, size, hem etkin bir hem etkin bir satış süreci sunuyor olması hem de doğru metodolojiyi göstermesi gerekir. Ne zaman (süreç) ve nasıl (metodoloji), edinilen bilgilerin kullanılması gerektiği hususu, eğitimde açıklığa kavuşturulmalıdır. İtiraf ediyorum, eğitmenliğimin ilk yıllarında, eğitimin içinde süreç ve metodoloji yoktu. Bir gün eğitim çıkışında bir katılımcımın bir sorusu sayesinde, eğitimin eksik kısmını fark ettim. Katılımcım şöyle bir cümle söylemişti: "Kayhan hocam, eğitim harikaydı. Teşekkürler. Şimdi ne yapacağız?".  Bu duruma düşmemek için, hedefler belirlenmeli ve eylem planları çıkarılmalıdır. 

5-) Katılımcıyı içine çekmiyorsa

Eğitimler bazen sıkıcı ve kafa karıştırıcı olabiliyor. Öğrenilenlerin nasıl uygulanacağı, eğitmenler tarafından anlatılmıyor. Zaten, böyle bir durumda da, aktarılan bilgilerin tamamına yakını, bir kaç ay içinde kayboluyor. Satıcıyı sahadan çekmek zaten zor, bir de sonuç alınamayınca, durum hüsran... 

Açıkça söylemeliyim, eğer eğitim sıkıcıysa, uygulanabilir değilse, doğru seviyede sunulmuyorsa ve çok didaktik ise, katılımcı eğitime katılamıyor. 

                             Katılım yok = Öğrenme yok = Davranış değişikliği yok

Eğitmenler; rol çalışmalarıyla, vaka analizleriyle, online simulasyonlarla ya da video gösterimiyle, katılımcıyı eğitimin içine çekmeyi başarabilmeli. Yoksa, inanın bana, öğle arasından sonra, sınıfta kimseyi bulamayabilirsiniz :) 

6-) Öğrenmenin transferi sağlanmazsa

Akademisyen ve bir doktora öğrencisi olarak, benim en çok ilgimi çeken konulardan biri, öğrenmenin transferi (transfer of learning). "Eğitimde ne yapıldığını hatırlamıyorum", "Anlatılanları uygulamak için gereken bilgim yok", "Uygulamak için yeteri kadar pratik yapmadık eğitimde", "Denedim, ama başarabildim mi, bilmiyorum"... Bu cümleler, asla duymamanız gereken cümleler.  

Satış ya da satış müzakeresi eğitimleri, ortalama 2-3 gnlük eğitimlerdir. Dünyanın en iyi know-how'ı da olsa, uygulamaya transfer edilmedikçe, anlamını yitirirler. 

Yetişkin öğrenmesi, sürekli devam eden bir süreçtir. Öğrenme anlık olmaz. Uygulama motivasyonu verilmezse, bilgi tazeleme yapılmazsa, ek öğrenme modülleri uygulanmazsa, koçluk yapılmazsa, üzgünüm yatırımınız tamamen boşa gider. 

7-) Değerlendirme, hesapverilebilirlik ve sürekli öğrenme modelleri uygulanmazsa

Başarıya ulaşıp ulaşmadığını ölçemediğiniz bir süreç, sizin için doğru bir süreç değildir. Hatta, ölçemediğiniz için, katılımcıları davranış değişikliğinden de sorumlu tutamazsınız.  Eğitim aldığınız kurum, kendisininki de dahil olarak, sonucun başarıya ulaşıp ulaşmadığını ölçebilmeniz için, size yöntemler de sunmalıdır.