Fiyat İtirazları İle Başa Çıkmak

Satış sürecinde, en sık karşılaşılan itirazlar, fiyat bazlı itirazlardır. 

"Çok pahalısınız"

"Rakipleriniz daha uygun fiyat sunuyor"

"Bütçemiz yok"

Eğer fiyat itirazını karşılayamazsanız, satışı yapamazsınız. Yıllar içerisinde gözlemledim ki, fiyat itirazlarının çok azı gerçekten fiyatla ilgili. Fiyat itirazı, bu nedenle, buz dağının altında, daha derin konuların olduğunu gösteriyor. 

  1. Müşteri fiyata itiraz eder, çünkü başka söyleyecek bir şeyi yoktur. Alıcılar, bu itirazı çok kullanırlar, çünkü amaçları sizin onlara daha uygun fiyata çözüm sunmanızdır. 
  2. İtiraz ederler, çünkü itiraz onların çevresinde bir koruma kalkanı oluşturur. Böylelikle hemen karar vermek  ya da size doğruyu söylemek zorunda kalmazlar. 

Unutmamak gerekir ki, fiyat itirazları birer kara deliktir. Sizi içine alır ve sizin zamanınızı, paranızı ve enerjinizi çalar. 

İtirazlar, aslında sorulardır. Sizin amacınız, müşteri fiyat itirazında bulunduğunda, müşterinin asıl itirazının nedenini bulmaktır. Yani "bahanenin altındaki nedeni" bulmak...

  1. Size inanmamış olabilirler
  2. Ürününüzün/Hizmetinizin iddia ettiğiniz değeri sunamayacağını düşünüyor olabilirler
  3. Daha önceki kötü satıcı deneyimleri sorun yaratıyor olabilir
  4. Kendilerinin karar verici olmadığını söylemekten çekiniyor olabilirler

Satıcı/Müzakereci olarak ilk göreviniz, size söylenen cümlenin bahane mi gerçek mi olduğunu keşfetmektir. Bu keşif sürecine girmeden hemen itirazı karşılamaya çalışmak, müşteri üzerinde gereksiz baskıya yol açar. Ve sonuç, "gerçeği daha çok saklayan alıcı" olur. 

"Fiyat", ödediğiniz; "değer", karşılığında aldığınızdır. 

Fiyat, tüm müzakerelerde, en son konuşulması gereken konudur. Eğer değeri, müşterinin gözünden tanımladıysanız, fiyat itirazları sizin için çok kolay karşılanabilir süreçlerdir (bu konudaki yazımı okumak için http://www.muzakerebecerileri.com/blog/2016/2/7/kendi-zmnden-uzakla-1)

Fiyat itirazlarında başarılı olmak için;

  1. Rakiplerinizi iyi tanıyın, takip edin. Sundukları fiyat nedir ve bu fiyata neler dahil?
  2. Uzun dönemde sunabileceğiniz değere odaklanın. Yani oyunun kurallarını; fiyattan, değere doğru değiştirin. 
  3. Yavaşlayın. Sakin kalın, durun ve düşünün. En büyük düşmanınız bu süreçte, duygular ve zamandır. Alıcı sizi yeteri kadar sıkıştırırsa, vereceğiniz hızlı karar sizin için zararlı olabilir
  4. Ne ve Neden sorularının cevaplarını arayın. Ne istiyorlar sorusunun cevabı size müzakere edeceğiniz konuyu, neden istiyorlar sorusunun cevabı da itirazın arkasındaki motivasyonu verir.
  5. Açıklamalarını isteyin. Fiyatınızın ne kadar yüksek olduğunu sorgulayın. Kafalarındaki fiyata nasıl ulaştıklarını sorgulayın. 
  6. Gerçekten elma ile elmayı mı karşılaştırıyorlar? Karşılaştırılan her şey aynı mı? Kısa ve uzun dönemli sonuçlar neler olacak?
  7. "Tek endişeniz bu mu?" taktiğini kullanın. Yani eğer fiyat sorunu çözülürse, satış gerçekleşecek mi? Böylelikle müşterinin ciddiyetini anlarsınız.
  8. Mevcut paketinizdeki farklı öğeleri paketten çıkararak, istediği fiyata düşebiliyorsanız, teklif edin. 
  9. Fiyatın itirazı ile karşılaştığınızda, müzakere edebileceğiniz farklı konuları müzakere masasına çekin (garanti, teslimat süresi, sigorta, anlaşma süresi vb.)
  10. Fiyat itirazı müşterinin omuzlarındadır. Gereken konuşmayı yaptıktan sonra, itirazı müşteriye teslim edin. Artık karar verme sorumluluğu müşteridedir.