Şeytan ile Müzakere

1200px-Villainc.svg copy.png

Eski iş ortağınız size ihanet etti. Şimdi de sizinle müzakereye oturmak istiyor ne yapardınız?

İş arkadaşınız sizin fikrinizi çaldı ve terfi aldı. Fakat size işe düştü. Ne yapardınız?

Müşteriniz rakibinizle size ait çok önemli bilgiler paylaştı. Bu durum size ciddi oranda para kaybettirdi. Şimdi ne olacak?

Boşanmak üzeresiniz ve eşiniz elinizde ne var ne yoksa almak istiyor?

Yaşadığımız süre boyunca, yukarıda bahsettiğim ‘şeytan’larla karşılaşabiliriz. Karşılaştığımız her durum duygularımızı alt üst edecektir. Çünkü bize yanlış yapılmıştır ve bunun hesabı verilmelidir. Bu gibi durumlarda müzakere etmek mi gerekir etmemek mi? Değil müzakere etmek, şeytanla yüz yüze gelmek fikri bile bizi çileden çıkarır. Düşmanımıza ödün veremeyiz diye düşünürüz. Ayrıca müzakerede bulunmak bir güçsüzlük gösterisi olarak da algılanabilir. Hatta, şeytanla müzakerede bulunmak onun yaptığı eylemi meşrulaştırır bile. Aklımızdan tek geçen şey genellikle intikam almak olur.

Tüm bu düşünceler kafamızdayken ne yapacağız peki?

Konu karmaşık, tehlikeli ve can sıkıcı; biliyorum. Robert Mnookin, “Şeytanla Müzakere Etmek” kitabını 2010 yılında çıkardı. Yazının ismini de, o kitaptan aldım. Mnookin, Harvard Üniversitesi’nin Müzakere Programı’nın başındaki kişi. Çok değerli bir akademisyen. Bir çok uluslararası müzakerelerde bulunmuş, deneyimli bir müzakereci. Kitabını, mutlaka okumalısınız. 

Aşağıda, kitabı okursanız ulaşabileceğiniz, çok değerli bir kaç bilgiyi sizinle paylaşacağım.

Mnookin, müzakere etmeli miyiz yoksa çatışmaya mı girmeliyiz sorusuna doğru kararı vermeniz için öncelikle şu üç bilgiyi unutmamamız gerektiğini bize söylüyor;

1.     Düşünmeden verilmiş bir kararın zararlarından korunmak için tüm duygusal tuzaklardan kaçınmalıyız. Çünkü verdiğimiz ilk tepki mantıktan bağımsız olarak duygusal bir tepkidir.

2.     Maliyet ve kazanç analizi yapmalısınız. Evet! Bildiğiniz maliyet-kazanç analizi. Hani üniversitede ya da kurumsal hayattaki eğitimlerde bize öğretilen analiz. Bu analizi bir de şeytanın bakış açısından yapmalısınız

3.     Karar verirken tüm ahlaki konuları düşünmelisiniz.

·      Bu durum sonra başınızı ağrıtacak bir emsal oluşturabilir mi?

·      İtibarınız zedelenecek mi?

·      Şeytanı, daha sonraki davranışları için yüreklendirir mi?

Tüm bu konuları düşündükten sonra, doğru kararı vermek için atılması gereken beş adımı şimdi sizinle paylaşıyorum.

1. İki taraf için de görünen ve görünmeyen çıkarlar neler?

Bu çıkarlar somut olabilir. Örneğin; para, mallar ya da kaynaklar. Ayrıca soyut çıkarları da göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin; çalışanların morali ya da itibarınız. 

2. Uygulanması mantıklı ve hemen hayata geçirebileceğiniz başka ne gibi alternatifleriniz var?

Doğru hamleyi yapmanız için, aşağıdaki iki soruya vereceğiniz cevapları düşünün;

Müzakereye oturmazsam, yardım almadan ne tür çözümler bulabilirim?

Hiç bir şey yapmamak bir alternatif olabilir mi?

3. Müzakereye oturmaya karar verirsek iki taraf için de maliyeti ne olur?

Maliyet konusu çok önemli, çünkü nelerin masada olduğunu ve nelerin  bize maliyet oluşturacağını öngörmeliyiz. Bu analizi doğru yapmak için de aşağıdaki şu dört soruya cevap arayalım;

Kârlılığımızı etkiler mi?

Diğer müşterileriniz/ortaklarınız/iş arkadaşlarınız bu durumdan nasıl etkilenir?

Uzlaşmaya gitmek sizin itibarınızı zedeler mi?

Müzakere ederken ortaya çıkacak gizli bilgiler sonraki müzakerelerinizde size dezavantaj sağlar mı?

4. Müzakereden başka potansiyel alternatifleriniz neler?

Alternatiflerimizden ilki yok saymak. Hiç yokmuş gibi davranabiliriz. Ya  da  başka bir ortak/müşteri/tedarikçi bulabiliriz. Mahkemeye başvurmak da başka bir alternatif olabilir. 

5. Eğer bir anlaşmaya varılırsa, anlaşmanın gerçekten uygulanabilirliği nedir?

Burada şeytanın,  ne kadar güvenilir olduğunu sorgulamalısınız. “Anlaşma yeteri kadar bağlayıcı mı?” ikinci olarak üzerine düşünmeniz gereken bir konu. Ve son olarak da anlaşma uygulanmazsa her taraf için cezai yaptırımlar var mı, ona karar vermelisiniz. 

 

Etkin bir müzakereci olmanın yolu her zaman en iyi hazırlığı yapmaktan geçer. Yukarıdaki adımları tamamladığınızda artık karar verebilirsiniz; müzakere mi çatışma mı?

 

Son sözler...

Sistematik olarak hazırlanın, duygularınızı bu işe karıştırmamaya çalışın. Çünkü, duygular devreye girdiğinde, şeytanın gerçek yüzünü göremezsiniz. Kararlarınız, net olmaz.

Asla bu analizi tek başınıza yapmayın. Güvendiğiniz birinden yardım alın. Sinerji oluşturduğunuzda, etkili sonuçlar alabileceğiniz bir yakınınızı bulun. Böylelikle, objektif bir gözle, konuya bakabilirsiniz. Kim bilir, o kişi, sizin şu ana kadar görmediğiniz bir noktayı açığa kavuşturur. 

Müzakere her zaman değil ama çoğunlukla en doğru yoldur. Kararsızlık anında müzakere yanlısı olmaya çalışın. Sorunları konuşarak çözmek, çoğunlukla sizi başarıya ulaştıracaktır. 

Eğer şeytan kurumsal hayatta ise; çalıştığınız kurumun değerlerini de göz önünde bulundurun. Şirket vizyon, misyon ve değerleri; internet sitesinde biz okuyalım diye değil, davranışlarımıza ve kararlarımıza yön versnler diye varlardır. Yani burada olay sadece sizinle karşınızdaki arasında yaşanmıyor, temsil ettiğiniz bir şirket var.

 

Şeytanla müzakere etmeli misiniz? Tek cevap şu olabilir;

 

Her zaman değil ama tahmin ettiğinizden daha çok kez...

 

Kaynaklar

Müzakerenin Kitabı, Kayhan Yıldırım, Hümanist Yayıncılık (Satın almak için buraya tıklayınız)

Bargaining with the Devil, Robert Mnookin, Simon & Schuster

Müzakere Konusunda Doğru Bilinen Yanlışlar

Bütün hataları yapıp, daha sonra da onlardan ders alacak kadar uzun yaşamıyoruz. 

Aşağıda sizlerle paylaşacağım 9 konu, bizim müzakere becerilerine olan yaklaşımımızı tümden değiştirebilir ve etkili müzakereciler olma yolculuğunda bizlere faydalı olabilirler. Böylelikle, genellikle düşülen hatalara karşı kendimizi koruyup, hızlı bir şekilde, etkin müzakereler yapmaya başlayabiliriz.

Öncelikle doğru bilinen yanlışları listeleyelim;

1.    Her müzakerede sabit bir pasta vardır. 

2.   Müzakerelerde “ya sert ya da ılımlı” olmak gerekir. 

3.   Müzakere becerisi doğuştan gelir. 

4.   Deneyim iyi bir öğretmendir. 

5.   Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar. 

6.   Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler. 

7.    Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka..! 

8.   Başarılı müzakereci, elini iyi saklar. 

9.   Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle sonra sen konuş.

 

Gelin, bu 9 konuyu, derinlemesine inceleyelim.

 

1.     Her müzakerede sabit bir pasta vardır. Müzakereciler bu mevcut pastayı bölüşmeye çalışırlar. 

rainbow-cake-XL-RECIPE2017.jpg

Bu durum, çoğunlukla doğru değildir. 

Müzakerenin amacı, iki tarafın, kendi başlarına bulduğu çözümlerden daha iyisini beraber bulmaya çalışmalarıdır. Bu süreç içerisinde, müzakere pastası kendiliğinden büyür, gelişir. 

O zaman, öncelikli hedefimiz, mevcut pastayı büyütmek olmalıdır. Pasta büyürse, müzakere yapıp, alacağımız pay da büyüyecektir. 

 

2.    Müzakerelerde “ya sert ya da ılımlı” olmak gerekir. 

portrait-businessman-two-face-expression-260nw-276644003.jpg

Bilinenin aksine, müzakere sürecinde sert ya da ılımlı olmayı seçmek gibi bir zorunluluğumuz yoktur. Müzakerede, sürekli seçmemiz gereken bir durum var ise o da ‘ilkeli’ olmaktır. Müzakerede, başarılı olmak için hakim olmamız gereken ilkeler vardır. Eğer bu ilkelere bağlı kalırsak, sert ya da ılımlı mı olmalıyım ikilemine girmemize gerek kalmaz. Bu ilkeler, kitabın ilerleyen bölümlerinde, sizinle paylaşılacaktır.

 

3.    Müzakere becerisi doğuştan gelir. 

mini-steve-jobs.jpg

Dünya üzerinde yapılmış tüm araştırmalar bu durumun tam tersi olduğunu bize kanıtlamaktadır. 

Müzakere konusunda çok başarılı olan kişilerin hayatları incelendiğinde, sürekli çalışma, geribildirim ve sürdürülebilir gelişimin esas olduğu anlaşılacaktır. 

Hepimizin şanslı günleri olmuştur. Kiralayacağımız evin fiyatını beklediğimiz fiyata düşürdüğümüz ya da araba satın alırken gereken indirimi yaptırdığımız günler, hayatımızda karşılaştığımız tüm müzakerelerde de karşımıza çıkmıyorsa, müzakere becerisinin doğuştan geldiğini söylemek, bilimsel temeli olmayan bir varsayımdan öte gidememektedir. 

 

4.    Deneyim iyi bir öğretmendir. 

education-experience.png

Psikologlar, çoğunlukla hafızamızın bizi yanıltabileceğini söylerler. Bizler hep başarılı hikayelerimizi hatırlarız. İş hayatına atıldığımız ilk yılda öğrendiğimiz bilgileri 20 yıldır kullanıyorsak, 20 yıllık bir deneyimden değil, “bir” yıllık bir deneyimden söz ediyoruz demektir.

Geribildirim verilmeden ve gelişim alanları belirlenmeden ortaya konulan deneyim, bizim en büyük düşmanımız olabilir.

 

5.    Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar. 

risk_complexity_tightrope-100688312-large.jpg

Bu durum, ne yazık ki doğru değildir. Aslına bakarsanız, çok da tehlikelidir. 

Başarılı müzakere, etkin hazırlığın ve üzerinde çok düşünülen stratejilerin sonucunda oluşur. Gereksiz risk almak, bizi hedefimizden uzaklaştırır. Poker oynayanlar, “blöfün karşılığının, rest” olduğunu söylerler. Rest çekecek duruma gelmek, ancak bedelleri ödendiğinde, hazır olunduğunda ve mantıklı olduğunda seçilmesi gereken bir yoldur. 

 

6.    Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler. 

Trust-Inner-Voice-1-810x540.jpeg

Bu cümlenin doğrusu: Başarılı müzakereciler, ilkelere göre hareket ederler, olmalıdır. İç sesimiz, bize her zaman doğru olanı gösteremeyecek kadar öznel bir araçtır. Harvard’lı ünlü hoca Bazerman, bir yazısında bilimsel kanıtlara dayanarak, iç sesimize kulak vermenin vizyonumuzu yanlı hale getirici ve müzakerelerimizi de başarısızlığa sürükleyici bir etkisinin olduğundan bahseder. 

 

7.    Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka..! 

what-makes-us-different-1250x560.jpg

En sık karşılaştığım cümlelerden birisidir. Hiç bir zaman unutulmamalıdır ki, müzakere müzakeredir. Çocuğunuza brokoli yedirmek için uğraşsanız da, bütçeden talep ettiğiniz miktarın müzakeresini yapıyor olsanız da, hep aynı zihinsel kuralları  ve müzakere taktiklerini uyguluyoruz.

 

8.    Başarılı müzakereci, elini iyi saklar. 

hiddeninformation2.jpg

Bu, çok yaygın bir şekilde yanlış bilinen bir durumdur. Yapılan araştırmalar ve analizi yapılan binlerce müzakere, bize; bilgiyi saklayanların az, bilgiyi, gerektiği durumlarda paylaşan müzakerecilerin, daha çok kazandığını ispatlar. 

9.    Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle sonra sen konuş. 

businesswoman-listening-to-her-business-partner_13339-229555.jpg

Bu cümleyi destekleyen hiç bir bilimsel çalışma, makale ya da gözlem şu ana kadar ortaya çıkmamıştır. Literatür taraması yapıldığında sunulan bilimsel sonuçlar, eğer hazırlığımızı doğru yaptıysak, ilk teklifi vermenin bize çoğunlukla kazançlı olacağını göstermektedir. 

En önemli öğrenme modellerinden biri, yaptığımız ile aslında ne yapabileceğimizi karşılaştırarak öğrenme modelidir. Müzakere konusunda sürekli kendinizi bulduğunuz bir konuyu seçin. Kitabı okudukça da, mevcut durumunuza ek olarak, neleri yapmaya başlayacağınızı düşünün. Notlar alın, etrafınızdakilere anlatın. 

Bu yolculuğun kahramanı sizsiniz.

Kaynak: Müzakerenin Kitabı

Müzakerenin Kitabı'nı %25 indirim ile online satın almak için buraya tıklayınız.

Kaybolan Güveni Geri Kazanmak

Handshake.jpg
  • Conant ve Covey, HBR için yazdıkları makalede güvenin ekonomik sonuçları olan gayet somut bir kavram olduğundan bahsederler. Great Place to Work Enstitüsünden "Çalışılacak en iyi yer" ödülünü alabilmek için kurum içindeki çalışanların birbirine olan güveni büyük önem arz eder. 
  • 2017 Edelman Güven Barometresi’ne göre, tüm dünyada bir güven krizi yaşanıyor. Ankete katılan 33.000 kişiden alınan verilere göre dünya nüfusu kamuoyu güvenini oluşturan 4 kola birden -işletme, hükümet, STK, medya- duyduğu güveni kaybetmiş durumda (kaynak).
  • Trustpilot , teyit.org , Doğruluk Payı , gibi internet adresleri; sosyal medya, siyaset insanları, kurumlar ve e-ticaret sitelerinin güvenilirliklerini sürekli ölçüyor. 

Güven konusu, tüm bu nedenlerle günümüz insanının ve iş dünyasının en önemli gündemini oluşturuyor. 

Doktora tezim Güven üzerine olduğu için, kurumlara verdiğim Güven eğitimlerinde en sık karşılaştığım soru "Güven kaybolduğunda nasıl geri kazanılır?" oluyor. Sizler için, bu konu ile ilgili özet bir kaç bilgi hazırladım.

  • Dürüst olun ve doğruları konuşun. Gerçeği çarpıtmayın.
  • İnsanlara "içten" ilgi gösterin. "mış gibi değil", gerçekten.
  • Size hiç bir faydası olmayacak insanlara bile saygı duyun
  • Gizli gündeminiz olmadan, bilgi saklamadan tamamen "şeffaf" olun.
  • Hemen, hızlıca özür dileyin. İnsanların sizi bağışlamasını istiyorsanız af dilemekte geç kalmayın.
  • Gururunuza yenik düşüp, gerçeklerin üstünü örtmeyin. 
  • O an yanınızda olmasalar da, insanlar hakkında konuşurken onların varlığında ne söyleyebilecekseniz onu söyleyin.
  • Başkalarının size verdiği sırları kimseyle paylaşmayın
  • "Güvenin Hızı" kitabında Covey'in söylediği gibi siciliniz temiz olsun. Yapamayacağınız sözler vermeyin, yapacağınızı beyan ettiklerinizden de azını yapmayın
  • Geç kalmayın ve bahaneler bulmaya çalışmayın.
  • "Sezar'ın hakkını Sezar'a verin". İnsanlara hak ettiği övgüyü verin. 
  • Beklentinizi ve niyetinizi açıkça belli edin. Şüphe uyandırmayın.
  • Sorumluluk alın, suçlamayın.
  • İnsanları dinleyin ve onları anlamaya çalışın.
  • Hatanızın arkasındaki nedeni savunmaya geçmeden açıkça ifade edin.
  • Affedilmek için karşı tarafa zaman verin
  • Hatanızı tekrar etmeyin
  • Yaklaşımınızda tutarlı olun. Değişimi görmelerini sağlayın.
  • Kendinizi affetmeyi de unutmayın...

Maaşınıza Nasıl Zam Alırsınız?

Daha fazlasını istemek sizi rahatsız mı ediyor?

Nasıl zam isteyeceğinizi bilmiyor musunuz?

Ekonomik şartlar ne kadar kötü olursa olsun, maaşınıza zam isteyebilirsiniz. 

Şirketiniz küçülüyorsa, işler yetişmiyor ve sürekli mesai yapmak zorunda kalıyorsanız ve başarınız sayesinde şirketiniz ciddi paralar kazanıyorsa; zam istemek en büyük hakkınızdır. 

Aylık kazancınızın bugün 500 TL artması, 30 yıl içinde sizi bir ev sahibi yapabilir. Hatta maaşınız arttıkça yıl sonunda gerçekleşecek artış da kümülatif olarak daha fazla olacaktır. 

Eğer daha önce bir "zam müzakeresi" yapmadıysanız aşağıdaki yazıyı iyi okumanızı tavsiye ediyorum. Çünkü, biliyorum süreç korkutucu gözüküyor olabilir.

Gerçekten zam yapılmasını hak ettiğinizi düşünüyorsanız, "istemeniz" gerekiyor. Hak ettiğimizi değil, müzakere ettiğimizi alırız. Doğru hazırlık ve zamanlama ile, zam müzakeresi sizin için bir korku olmaktan çıkıp, kendinize güvenerek sonucu ne olursa olsun kârlı çıkacağınız bir süreç olabilir. 

  1. Hayır cevabına hazırlıklı olun. Yöneticiniz ile de bunu paylaşın. Böylelikle de onun üstündeki baskıyı azaltırsınız. Yöneticinizin sizi, rahat bir beden dili ile dinlemelisini de sağlamış olursunuz. 
  2. Korkulardan, beklentilerden ve umutlardan uzak olun. Veri ile koşun; sert ve finansal değerler ile.
  3. Çok detaylı bir sunum hazırlamanıza gerek yok. Her şey olabildiğince sade ve kısa olmalı.
  4. Başarılarınızın listesini yapın. Eğer daha fazla maaş almayı hak ettiğinizi düşünüyorsanız, bu durumu kanıtlamalısınız. Beklentinin üzerine çıktığınız ve takımınıza değer kattığınız "an"ların listesini yapmalısınız.Eğer şu ana kadar böyle bir kayıt tutmadıysanız, hemen başlayın!
  5. Yapacağınız müzakerede tek değişken "TL" olmak zorunda değil. Yıllık izin, esnek çalışma saatleri, adınıza yapılacak bir eğitim/gelişim yatırımı, terfi vb. değişkenler de müzakere masasında olabilir. 
  6. Zamanlamanızı çok doğru seçin. Yıllık performans görüşmenize çok uzun bir zaman var ise, büyük bir başarınızdan sonra yapacağınız müzakere, sizin için doğru bir zaman olabilir. 
  7. Kendinizi iş arkadaşlarınızla ya da farklı şirketlerdeki eş-pozisyonlarınız ile değil, sizin kendi verileriniz ile karşılaştırın. Aylar/yıllar içindeki kendi gelişiminiz en büyük "veri"niz olabilir.
  8. Müzakere masasından, hemen "zam" ile kalkmak zorunda değilsiniz. Bunun için yöneticinizi/patronunuzu sıkıştırmayın. Müzakere bir süreçtir. Bir yerlerden başlamanız gerekir.
  9. Kendinizi acındırmayın, aldığınız maaş ile geçinemediğinizi ya da çocuğunuzun okul masraflarını ödeyemediğinizi söylemeyin. Bu sizin, mevcut işinizden memnun olmadığınız izlenimini yaratabilir. Dimyata pirince giderken evdeki bulgurdan olmayın. 
  10. Tüm müzakerelerde olduğu gibi, "ültimatom vermek" nadiren işe yarar. Siz, yöneticinize ültimatom vermekten kaçının. Karşı tarafı savunmaya geçirmek değil hedefiniz. Onu yanınıza almak.  Durumu yöneticiniz vs. siz haline sokmayın. 
  11. Aynen bir start-up girişimcisi gibi, sunacağınız değeri doğru göstermeniz gereklidir. 
  12. Sessizliği kullanın. Sürekli konuşan siz olmazsanız, karşı tarafa da düşüncelerini paylaşmak için fırsat verirsiniz. Yöneticinizi, konuşmaya çekmeye çalışın.
  13. Talebinizi şirket hedefleri ile uyumlu hale getirin. 
  14. Red cevabı ile karşılaşırsanız, zam alabilmek için yöneticiniz ile planlama yapın ve bu müzakereyi bir kaç ay sonra yeniden yapabilmek için gereken koşulları konuşup toplantı sözü alın.

Müzakere konusunda kendinizi geliştirmek için Müzakerenin Kitabını okuyabilir, ya da sunduğum eğitimlerden birine katılabilirsiniz. Unutmayın, şans hazır olana güler...

www.kydanismanlik.com

 

 

Satış Yapamadım Çünkü...

Bana hep sorulan sorudur;

"Hocam sizce, başarılı bir satıcıda olmazsa olmaz özellik nedir?"

Tabi ki bu sorunun bir sürü cevabı var. Bununla beraber galiba en önemli özellik "Olumlu Zihinsel Tutum"dur. 

Satışta başarılı olmak için, olumlu zihinsel tutuma ihtiyacınız var. Kötümserlik, çünkü, sizin inisiyatif almanızı zorlaştırır. Aylardır satış yapamadığınız müşteriyi bir kez daha aramayı denemek için, telefona elinizi uzatmanızı zorlaştırır. Bir kez daha reddedilmemek için, aramamayı tercih etmenize yol açar. Ortalama 5 satış görüşmesinin 1'inden satışı kapatarak ayrıldığımızı düşünürsek, aslında maaşımızı reddedilmek için alıyoruz. Yani reddedilmek kadar doğal bir durum yok. Süngümüzü düşürmeden, bir sonraki müşteriye dönebilmek için olumlu zihinsel tutuma ihtiyacımız var.

Kötümser bir satıcı olduğumuzda, "rakiplerim zaten müşteri adaylarımla uzun dönemli anlaşmalar yapmışlardır" diye düşünerek, müşteri aramayı bırakırız. "Zaten güzel de bir ilişki oluşturmuşlardır" diye aklımızdan geçirip, bizim için çok kârlı olabilecek müşteri adaylarını görmezden geliriz. Oysaki dünya fırsatlarla dolu. Bolluk paradigması ile hayata (ve tabi ki satışa) bakmaya başladığımızda, göreceksiniz ki, satış rakamlarınız da artıyor. 

 

Hayatlarını tahsilat (collection) yaparak kazanan ekiplere verdiğim eğitimlerde, onlardan öğrendiğim bir şey var. İlişkiyi hep sıcak tutmak. Aradığınızda, borcunu ödeyebilecek durumda olmayabilir. Ama, eline para geçtiğinde, sizce ilk ödemeyi hangi borçlu olduğu kuruma yapacak? Tabi ki sürekli sıcak iletişimde olduğu kuruma. Siz de aynen böyle yapın. İlişkiyi sıcak tutun. Rakip hata yaptığında, yeni bir bakış açısı denemek istediklerinde ya da yeni bir ürünle tanışmak istediklerinde, siz hazır olun. Unutmayın, "şans, hazır olana güler". 

 

Kötümser satıcıların, her zaman bahaneleri vardır. Hem de çok kuvvetli bahaneler. Kötümserlik, davranışlarınızı gayet mantıklı temeller üzerine oturtmanıza da yol açar. Ne mi demek istiyorum? Örnek vereyim;

  1. Satış yöneticim benim başarılı olmamı engelliyor! Çok iyi bildiğiniz gibi "şeyh uçmaz, müritleri uçurur". Yani siz başarılı olursanız, satış yöneticiniz de başarılı olacak ve sizinle beraber yükselecektir. Eminim satış yöneticiniz yanınızda durup, telefonu kaldırıp müşteriyi aramanızı engellemiyordur.
  2. Çok limitli bir piyasa içindeyiz ve tüm müşteriler kapılmış! İnanın bana, piyasa değil, satıcı önemlidir. Satış eğitimlerinde aktarılan teknikleri ve stratejileri uygulamaya devam ederseniz, başaramamanız imkansızdır. Şunu da unutmayın, bir yerlerde, bir satıcı, sizin piyasanızda satış yapmayı başarıyor. O başarıyorsa, siz de başarabilirsiniz. 
  3. Ekonomi çok kötü durumda, piyasalar durgun ve herkes satın almayı durdurdu! Şu anda, piyasada, satış hedeflerini sürekli gerçekleştiren bir çok satıcı var. Ürünü değil, "değer"i sattığınız sürece, başarılı olursunuz. 
  4. Rakiplerle kafa kafaya geldiğimizde, fiyat yüzünden hep satışları kaybediyorum! Burada sorun yine "değer" üstüne. Yani biz gereken değeri yaratamamışsak, insanlar tabi ki fiyata odaklanacaklar. Masada konuşulan tek konu ürün fiyatı ise, kaybetmeye mahkum olursunuz. 
  5. Satış komisyonları çok düşük. Yeteri kadar kazanamıyorum! 100 birim kazanmak için 10 birim satarak hedefimizi tutturmamız gerekiyorsa, bizim 20 birim satmamız gerekiyor. Ya da daha iyisi, daha kârlı müşteriler bulmamız gerekiyor. Doğru pazarlarda gezindiğimize ya da doğru kişilere gittiğimize ya da enerjimizi doğru kanallara harcadığımıza emin miyiz?

Bu arada, yukarda yazılanlardan biri ya da bir kaçı doğru olsa bile, bu tip cümleleri sürekli dillendirmek de size fayda sağlamaz. Sadece durumu daha da kötüleştirir, moralinizi bozar, ve daha da az satış yapmanıza yol açar. 

Olumlu zihinsel tutum; olayların, durumların ve satışların daha iyiye gideceğine olan inançtır. Kuru bir züğürt tesellisi değildir, hayali bir durum değildir, kendimizi kandırmak hiç değildir. Her şey iyi gittiğinde, tüm satıcılar başarılı olur. Önemli olan, zor koşullar altında da, her şey kötü giderken de ve ekonomi bizi zorlarken de, olumlu zihinsel tutumumuzu kaybetmeyip, isimizi yapmaya devam etmek.

Biz satıcıyız. İşimiz bu. İhtiyaç sahiplerine; onların beklentilerini karşılayan ya da aşan ürün ve hizmetler sunmak. Ne olursa olsun, satmaya devam etmek. 

Şimdi, telefonu kaldırın, derin bir nefes alın ve en güzel satışınızı yapın. Hayat, fırsatlarla dolu :)

 

Değerli Satış Profesyonelleri, Yeni "Alıcınız" ile Tanışın

Satıcılar olarak, işimizin giderek zorlaştığı bir döneme girdik.

  1. Fırsatları kazanmak artık daha zor

  2. Müşteriler etkileşime girmeye artık daha az istekli

  3. Sürdürülebilir satış ihtimali artık daha düşük bir seviyede

Alıcılar, değişti. Artık; eski, modası geçmiş satış yöntemleri işe yaramıyor. Yıllardır sunulan satış içerikleri, evet, bizi şu ana kadar idare etti. Ama artık, değişim zamanı. Bilimsel verilerle açıklayayım...

Müşterilerimiz;

  • Artık daha bilgililer. Alıcıların %80'i herhangi bir satın alma kararını vermeden önce, kendi araştırmalarını yapıyorlar. (goo.gl/c7Sd9s)
  • Satın alma sürecinin %90'ını bitirmiş olarak karşımıza çıkıyorlar (goo.gl/Spvfi5)
  • Neredeyse tüm satın alma araştırmalarını, online ortamlarda yapıyorlar (goo.gl/QP8f6l)
  • Onlara ulaşıldığında, çoktan satın alma kararlarını vermiş oluyorlar (goo.gl/b7wiJY)

Yukardaki veriler ışığında, benim de bazı tespitlerim var. Alıcılar; 

  • Bilgiye ulaşmak için satıcıya ihtiyaç duymuyorlar,
  • Risk almaktan daha çok kaçınıyorlar
  • Satın almadan önce, daha dikkatli davranıyorlar
  • Satıcıların, satış sürecine dahil olmasını, geciktiriyorlar
  • Satın alma sürecine, bir çok kişiyi dahil ediyorlar (karar verici olarak)
     

Satıcılar da bu yüzden, alıcılara ulaşmakta zorlanıyorlar.

Peki...

Çözüm nedir?

  1. Unutmamamız gereken ilk şey; alıcıların artık bizden “uzmanlık ve deneyim” beklediği.
  2. Müşteri ile, satış sürecinin daha erken basamaklarında karşılaşmalıyız. Bunun için sosyal medyayı daha iyi kullanmayı öğrenmeliyiz

  3. Müşteri ihtiyaç duyduğunda, hemen harekete geçmeliyiz.

  4. “Fikir liderliği”ni kullanarak, farkımızı ortaya koymalıyız. 

  5. Yeni yetenekler ve yetkinlikler edinmeliyiz

  6. Kendi ürün ve hizmetlerimiz aracılığı ile değil, müşterinin yaşadığı sorunlar ve fırsatlar aracılığı ile etkileşim kurmalıyız.

  7. Tüm ürün ve hizmetler neredeyse aynı olduğu için, bu alanlarda rekabet etmeye çalışmayı bırakıp, "güvenilir danışman" olmalıyız

Sunduğum eğitimler, yazılarım ve daha fazlası için

www.muzakerebecerileri.com

 

 

 

 

 

Satışta "Kazanmak"

Satranç oynamayı bilir misiniz? Hedefimiz nedir, tabi ki kazanmak. Açılışlar yapılır, oyunun ortasına geldiğimizde önemli hamleler atılır, ne nihayet taraflardan biri, çoğunlukla kazanır.

Tabi ki hepimiz kazanan tarafta olmak istiyoruz. Satış kapama taktikleri öğreniyoruz. Fakat, satranç benzetmesinden gidersek, eğer iyi bir açılış yapmamışsak, ve oyun sürecinde, doğru ara hamlelerde bulunmamışsak, dünyanın en iyi "bitiricisi" olalım, ne yazık ki kazanan tarafta olmamız çok zordur.

Aynı durum satış için de geçerli. Her şey, müşterinin ilk elini sıktığımız anda başlıyor. Yani kazanmak, aslında tüm süreç başlamadan gerçekleşiyor. "Sunmadan önce kazanmalı, kazanmak için sunum yapmalısınız."

Satış sunumunun amacı nedir?

Satış sunumunun amacı, karar verilmesini sağlamaktır. Müşteriyi eğitmek ya da, eğlendirmek değil. Amaç, müşterinin kendi çıkarına vereceği kararı vermesine yardımcı olmaktır.

Hangi hataları yapıyoruz?

Yapılacak en büyük hata, sunum yapmaya hazır olmadan sunuşa geçmektir. Yani eğer müşteri ile konuşmamışsak, ihtiyaçlarını belirlememişsek ve şirket içi nasıl karar alındığını bilmiyorsak, yapacağımız sunum çok etkili olmayacaktır. Çünkü çözüm, tamamen bizim çözümümüz olacaktır.

Başka bir hata da, zamanın etkin olarak kullanılmamasıdır. Klasik olarak yapılan 45 dk sunum ve 15 dk soru&cevaplardan oluşan 1 saatin sıkıntısı, son 15 dakikada, satışı kapatmak için yapılan baskıdır.

Paylaştığım gibi, satış sunumunun amacı "karar verilmesini sağlamak"tır. Tüm hedefimiz, yapacağımız sunumu, müşterinin karar vermesini sağlamak üzerine kurgulamamızdır. Benim gözlemlediğim bir durum; bir çok sunumun, "bilgi yüklü" olduğu.

Şirketimiz 50 yıllık bir kurum,

Biz şu alanlarda çok iyiyiz,

.... başarılarımız/ödüllerimiz var

Şu kadar çok proje yaptık vb. gibi.

Ne yapmamız gerekiyor?

Satış görüşmesinin başında, müşteriden hangi kararı vermesini beklediğinizi bildirin. Ve tüm sunumunuzu bu karar üzerine kurgulayın. Yapacağınız sunum, müşterinin karar vermesini kolaylaştırmak için kullanacağınız bir araç olsun.

  • Biz sunmuşsak ve müşteri karar verememişse, bir yerlerde yanlış yapmışız demektir.
  • Belki de doğru kişilere sunmamışızdır

Sunum yapabilmek için, müşterinin karar verme sürecine de hakim olmalıyız. Eğer bu karar verme kriterlerini bilmiyorsak, yapacağımız sunum, müşteri için hiç bir şey ifade etmeyecektir. Çünkü aynen bir check-list gibi, yapacağımız sunum, müşterinin bizim lehimizde bir karar vermesi için gerekli tüm karar verme süreçlerine dokunmalıdır.

Ne zaman kazanırız?

Biz, satışı yaptığımızda kazanmış olmayız. Müşterimiz kazandığında, biz kazanmış oluruz. Müşterimiz, hedeflediği sonuçlara ulaştığında biz kazanırız. Ancak o zaman, müşteriden referans alabilir ya da onunla bir kez daha, farklı bir projede, beraber masaya oturma şansı yakalarız.

Sizin satış sunumlarınız bilgi yüklü mü, yoksa, müşterinin karar vermesini sağlamak hedefiyle oluşturulmuş, yapılandırılmış bir sunum mu?